經銷商開發與管理

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課程大綱
一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析
1、得渠道者得天下
1）渠道營銷的目的
2）渠道客戶的特征
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
演練：思維轉換的力量——做做看
4）渠道管理的內容——渠道管理六步曲
2、營銷的4P與4C
1）經典的營銷組合4P
產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購標準流程

二、進一步海闊天空——區域市場開拓實戰技巧
1、渠道運作模式
1）代理、經銷、直供、聯盟
2）分區域和分產品
2、如何構建區域營銷渠道
1）導致渠道結構變化的原因
2）渠道層級和渠道成員
3）經銷商和廠家的關系分析
3、開發客戶的方法
1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶的開發方法
3）潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學影片：新客戶開發

三、生意是談出來的——區域渠道客戶談判技巧
1、渠道談判準備
1）渠道談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
2）你準備好了嗎？
演練：賣點和買點提煉—— FABE分析
2、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
1）閃亮開場5項技法
2）如何有效拜訪客戶
演練：拜訪訓練
3、專業呈現與方案推薦
1）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心
演練：*提問訓練
2）完美展示產品及方案的方法
教學影片：不成功的商業展示
4、談判中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
5、原則下盡可能的贏——談判戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：實戰渠道談判模擬

四、生意不是一個人做的——經銷商的激勵與管理
1、如何激勵經銷商
1）經典的激勵方式
2）最用心的激勵——傾聽經銷商的心聲
2、經銷商管理的控制點
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價格的控制
5）串貨的控制
3、經銷商的現實問題和面臨的壓力
1）傳統經銷商的困境和出路——你還在當搬運嗎？
2）227位老總最頭疼的八個問題
3）企業競爭力冰山
4）卓越經銷商經營關鍵點
4、好生意的基礎——共贏
1）經銷商能從供應商得到什么？
2）通路精耕時代的商業模式
3）如何擴展到您的企業——雙贏思維與雙贏協議
4）幫助和輔導經銷商
演練：教練七步法