大客戶銷售實戰技巧

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課程大綱
一、大客戶銷售策略與開發
1、為什么要做大客戶營銷
1）什么是大客戶營銷
2）大客戶營銷的目的
3）大客戶營銷的特征
2、銷售的基本原則
1）不是所有的桃子都是值得摘的
2）銷售成功的實質是信息不對稱
3）客戶喜歡便利
4）沒有建立親和力不談產品
5）沒有塑造價值不談價格
3、清晰你的目標——尋找潛在大客戶
1）評估客戶的質量
2）確定發展目標及行動計劃
銷售工具：方格圖、銷售漏斗
4、開發大客戶的方法
1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2）大客戶開發的十大方法

二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么
1、大客戶銷售前問自己的幾個問題
1）客戶購買該產品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、大客戶需求初析
1）客戶的購買動機
2）客戶思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶的個人需求
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
3）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
4）客戶采購標準流程
4、解決方案價值提煉
1）FABE提煉卡
演練：賣點與買點——FABE提煉
2）匹配價值
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準

三、大客戶關系推進與銷售技巧
1、大客戶的拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
演練：開場白與拜訪訓練
2、讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議
1）常見的障礙點
2）洽談中有哪些僵局？
3）洽談中僵局的處理方法
4）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
5）專業呈現與方案推薦——根據客戶需求有針對性地推薦
教學影片：不成功的商業展示
3、銷售是問出來的——*提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
5）不找借口找方法——成交有術
教學影片：*銷售員
演練：銷售角色扮演
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰術
3）不找借口找方法

四、大客戶項目談判技巧
1、項目合同管理系統——招投標前要考慮的事
1）三權分離還是集中控制
2）你有多少簽訂合同的權利
3）格式合同、口頭要約、備忘錄、框架協議
4）業務洽談中的合同基本原則
嚴謹與靈活、避免歧義、遺漏補充、考慮執行
2、項目洽談的關鍵點
1）和錢有關的事：價格、質保金、賬期、違約金
2）項目里程碑與成果確認
3）票據及單證處理
4）服務承諾
5）如何讓客戶認同方案
6）如何增加項目預算
演練：仿真談判模擬演練
3、項目談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——項目談判戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：如何贏得項目訂單——團隊協作拿單