市場開發與經銷商管理技能提升

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課程大綱
第一部分、行業營銷環境現狀分析
1、行業當前營銷環境現狀分析
2、行業當前市場營銷存在的問題
競爭手段的同質化
4.營銷模式的同質化
5、經銷商常見問題
6、對經銷商的經營發展歷程的認知

第二部分：市場分析與市場布局
1.市場機會與渠道規劃
2.分析市場機會的四個方面
3.市場分析的五個內容
4.有效的市場布局
5.市場布局的六種策略
6.市場占有率的黃金定律

第三部分：：有效渠道規劃—選擇*產品通道
1： 渠道規劃的三大原則
2：市場經銷商選擇的八大因素
3：優良經銷商的特征認知
4：業務人員存在八大誤區的認知
5：如何指導經銷商渠道鋪貨的五個方法
6：如何定期評估經銷商的八項工作
7：如何進行渠道規劃

第四部分：選擇優秀經銷商的策略
1：經銷商的功能與角色定位
2：篩選經銷商的標準
3：經銷商政策—一夫一妻制。
4：客戶信用審核評估與風險控制

第五部分：如何指導經銷商提升業績
1：輔導經銷商業績提升的九大策略:
2：與經銷商溝通的八大技巧
3：對經銷商銷售進行的九大幫扶:
4：支持經銷商建立分銷網的20個要點

第六部分：如何培養經銷商對廠商的忠誠度
1：如何打造強勢品牌
2：廠商聯盟是市場發展必然趨勢:
3：新合作形式下的廠商角色
4: 新合作形式下的經銷商角色
5： 如何指導經銷商共同投入資源運作市場:
6： 指導經銷商構建信息化系統

第七部分：如何指導經銷商銷售實戰訓練
1：對經銷商生意的四個來源的認知
2：經銷商門店管理管什么？經銷商門店管理七大方向、產品的陳列八大原則
3：團購客戶談判技巧
4：如何積極拓展隱性渠道的生意？
5：如何實現分銷網絡的銷量增長？
6：幫助經銷商提升終端銷量

第八部分：保護渠道—–保證渠道恒久暢通
1：如何處理在經銷商管理中常見的十個不良市場問題
2：如何應對經銷商常見的七個不良經營問題
3：對經銷商管理不良問題的應對措施
4：針對經銷商市 場 管 理 的九條法則
5：對經銷商經營管理的20個法則
6：渠道竄貨和沖突管理
7：如何進行渠道調整

第九部分： 指導經銷商公司化管理
1：經銷商的生存現狀困境
2：經銷商的兩條出路：獵人?農夫?
3：從“夫妻店”向公司化運營轉變:
4：公司化人力資源管理1234工程
5：健全經銷商企業的管理制度:
6：經銷商贏利模式創新
7：業務人員如何把控經銷商贏利模式創新的八個方法:
8：指導經銷商觀念與思路十大創新
9：如何培養優秀經銷商應具備的八種能力
10：有效渠道績效評估技術

第十部分：如何指導經銷商銷售團隊管理
1：優秀銷售人員的基本特征
2：經銷商銷售團隊管理招人、育人、用人，留人。
3：復制銷售尖兵三大戰役
4：公司文化區