如何提高競標項目的投標中標率

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課程大綱
模塊1：洞察-提升有效信息獲取率：
☆ 目標：通過仔細研讀招標文件，明確招標項目首要目標；
☆ 關鍵點：通過仔細研讀招標文件，從各細節中洞察招標項目的各個重要訴求點；
☆ 縱向參考：
行業歷史
行業內類似項目歷史；
☆ 橫向參考：
全球范圍類似項目情況：成功的與不成功的
國內相似項目情況：成功的與不成功的
☆ 項目最終目標訴求洞察：
分章節，各專業分開細讀招標文件；
有疑問的問題列出，帶與甲方溝通時明確。

模塊2：溝通-與甲方有效溝通：
☆帶著具體問題與甲方開會溝通，做方案前不留開放問題；
☆規劃項目的實地考察（如可行）（類似項目考察）；
☆同甲方內部接口人建立有效溝通關系，保持各細節問題隨時溝通
☆實例：安裝會議

模塊3-1：整合-競標資質合規
☆ 審查自我：資質，人員，經驗，成功案例等；
☆ 針對項目需求是否有短板；
☆ 短板的補救：
資質方面-協作單位；
人員方面-專業顧問，外聘專家；
經驗與成功案例-特聘人員與協作單位；
與資深單位聯合競標；
☆ 案例：人民銀行總行-項目集成。

模塊3-2：整合-競標文件亮點突出，“加分項”多
☆ 首要突出方案亮點，競標文件以內容提要形式把*特色亮點放在首要位置；
☆ 方案中把各“閃光點”突出于章節中的首要位置；
☆ 常規項簡明扼要概述，不占太多篇幅；
☆ 特色或常規項多引用本單位或本單位人員、協作專家的成功案例。

模塊4：構建（方案形成）
☆ 總體方案架構形成；
☆ 首要需求應對解決方案；
☆ 關鍵點應對措施方案；
☆ 各部門功能專業應對方案；
☆ 總案合成-項目負責人；
☆ 項目管控-時間管控、專業管控、信息管控-項目協調人；
☆ 內部提案-項目質詢：首要問題解決方案是否正確，所有關鍵問題是否應對解決；
☆ 案例：德國力士樂項目招標。

模塊5：檢查
☆首要問題應對-是否解決？預算？上中下策
☆ 各關鍵點是否全覆蓋，如何解決？
☆ 方案*優勢—整體優勢；各關鍵點對應措施；
☆ 自身優勢：行業優勢、資質優勢、地域優勢、經驗、人員、成功案例等；
☆ 是否重點突出在首要問題解決方案優勢；
☆ 文件、資質的有效性 ；
☆ 強調專業優勢；
☆ 適當優惠-免費細項（以后追加）。

模塊6：提升談判技能：
☆提高溝通效率
每次溝通形成會議紀要；
《會議紀要》在溝通后一天內發送參會各方；
《會議紀要》發送時需各收取方發送回執確認收到（并認可內容）；
☆盡量拆分方案中各細項
在商討價格時只能增加或減少細項；
細項沒有“砍價”余地。