談判路徑與雙贏式成交策略

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課程大綱
第一講：思維認知——從“心”認知談判
一、談判常規思維誤區
1. 談判是某些特定人員的技能？
2. 談判就是討價還價？
3. 談判高手都是天生的？
情景分析：談判中的點三零現象
二、談判的從心認知
1. 談判與生活情景
2. 談判就是生產力
3. 談判的三層迭代
4. 談判與時代趨勢

第二講：談判四大控制要素
一、獲得交易權——切入共同利益
1. 利益共同點解析
2. 結果導向型—利益訴求
案例解析：“價格太高”背后的五大原因與應對策略
3. 共同利益的“A-D-I”三層挖掘
案例分析：某車行的事故理賠與車主利益
二、增加發言權——抓住談判籌碼
1. 談判中籌碼的界定
2. 利誘性籌碼和威脅性籌碼
3. 既定性籌碼與創造性籌碼
4. 談判中靈活應用三種籌碼
1）以小換多、以虛換實
2）籌碼轉移、交叉代替
3）籌碼迭代，升級創造
三、提升控制權——談判策略路徑
1. 談判中的試錯行為
2. 三代談判體系認知
3. 談判策略路線規劃
4. 策略路線控制談判
四、提高主動權——相互需求強度
1. 需求強度：關系的本質
2. 策略改變相互需求強度
3. 籌碼改變相互需求強度

第三講：談判前期：順利開局破冰
情景分析：開局戒備心與破冰必要性
一、破冰方式1-閑聊式寒暄
1. 聊天—開啟銷售的秘密武器
2. 銷售閑聊兩種模式：冷讀+熱捧
3. 開啟話題三個維度：道具、閃光點、狀態
4. 構建愉悅溝通氛圍：二答一問模式
情景分享：聊天終結者VS聊天達人
二、破冰方式2-直奔主題“I-C-E”法
1. Interest-突出利益訴求點
2. Concorns-打消對方顧慮
3. Emotion-營造合適氛圍

第四講：探尋摸底策略路線
一、摸透底牌框架概述
1. 鎖定兩期：成交預期與價格預期
2. 邏輯清晰：問題設計、問題串聯
3. 學會三問：問全問深問透
二、鎖定成交預期策略
1. 探索策略：開放式-選擇式-封閉式
2. 巧用類比判斷
3. 技術價值傳遞策略
三、鎖定價格預期策略
1. 循環式探尋
2. 巧用類比判斷
3. 引導式描述

第五講：價值傳遞策略路線
一、思維升級——價值傳遞觀點概述
思考：什么是最好的談判？
1. 傳遞失策原因分析
2. 消費價值變遷：滿足性需求-迎合性需求-創造性需求
3. 價值的正反面傳遞
二、傳遞價值：價值鎖定策略
1. 情景匹配客戶認同
2. 建立標準突出優勢
3. 匹配利益滿足對方
4. 例證加持增可信度
三、扭價值錯位-價值替換三個利器
1. 替換焦點
2. 替換頻道
3. 替換方向
四、價值的局部認同與固化

第六講：價格攻守策略路線
一、報價后的四種反應與應對策略
1. 直接離開的應對策略
2. 抱怨太貴的應對策略
3. 不動聲色的應對策略
4. 欣然接受的應對策略
二、談判路徑：巧問心理價四秘匙
1. 直接詢問法
2. 解釋詢問法
3. 暗示詢問法
4. 退讓詢問法
情景：不要問多少能買，你們直接給個底價，如何應對？
三、對方松口的三步策略
1. 大驚失色
2. 勇敢說不
3. 傳遞價值
四、縮小價差的三步策略
1. 非整數讓步策略
2. 價值轉移策略
3. 委婉成交策略
五、常見情景“Q&A”
1. 出現“影子談判”，怎么辦？
2. 談判陷入僵局，怎么辦？
3. 領導幫談，與銷售員如何配合？
六、簽約后的注意事項
1. 適當矜持來之不易
2. 假面對方以強勢若
3. 小恩小惠修補關系
4. 長期合作坦誠溝通

第七講：談判中情緒對立處理策略
一、異議認知
1. 事實VS評論
2. 氣氛VS事件
3. 同理心VS同情心
4. 異議澄清的四條高壓線
二、同理心澄清四步法
1. 接受情緒
2. 道出感受
3. 說出經歷
4. 提供支持
三、常見情景“Q&A”
1. “專業人士”唱反調，如何應對？
——兩分利益法、專業贊美法的應用
2. 客戶情緒激動，如何應對？
——共同目標與對比說明的應用