超級顧問式銷售五級引擎

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課程大綱
第一講：重塑認知——為何80%技巧都無效
一、零售客戶訴求變遷：“身”經濟到“心”經濟
案例分享：“馬桶蓋”搶購引發的反思
1. 西安奔馳事件思考-買賣博弈與敵對狀態
2. 根源解析-人均GDP破萬的消費升級
3. 用戶訴求：“身”經濟到“心”經濟升級
二、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！
扎心1問：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？
1. 買賣博弈1.0版：新手銷售如何敗下陣
2. 買賣博弈2.0版：十年老手如何敗下陣
3. 內因分析：買家思維VS賣家思維的較量
情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？
三、重塑價值感：找到銷售人的尊嚴
情景討論：假如沒有銷售員，買賣將如何變化？
1. 服務思維轉型：從成交思維到用戶思維
2. 服務與流量：社交圈獲客趨勢解析
3. 價值重塑：企業、客戶、銷售的三方共贏邏輯
思考：為何所有行業都值得重新做一遍？

第二講：重塑信任——“四度一品”重塑信任關系
思考：為何80%信任都是假信任？
一、信任關系第一度：親密度“3A”法
1. Appreciation-賞識
2. Autonomy-授權
3. Affiliation-相似
二、信任關系第二度：可靠度
1. 事先約定——三種應用塑可靠度
落地實操：客戶拜訪、回避風險、鼓勵否定的事先約定。
2. 鐘擺定理——讓客戶帶著你成交
落地實操：結合企業產品，客戶提否定意見，鐘擺話術設計
落地實操：結合企業產品，客戶提肯定意見，讓客戶帶著你成交
三、信任關系第三度：專業度
思考：介紹賣點，能體現專業度嗎？
1. 低調奢華“秀肌肉”：塑造專業度的三個維度
落地實操：應用三維度，設計專業度話術
四、信任關系第四度：價值度
1. 立場VS需求
2. 需求VS利益
落地實操：信任公式：（親密度*可靠度*專業度）/立場

第三講：重塑品牌——微信的個人品牌塑造
開篇：微信價值：“吸”銷VS“推”銷
一、線上IP：四個維度重塑微信形象
1. 職業職位
2. 性格特征
3. 口碑評價
4. 興趣愛好
二、四種場景-火遍你的朋友圈
1. 朋友圈運營原則：60%VS40%
2. 產品宣傳：朋友圈三種文字模板
3. 軟性廣告：七種創意營銷廣告
4. 硬性廣告：三點變化激爆營銷
案例：裂變式硬廣：激活朋友的朋友圈
案例分享：家電、通訊賣場的微營銷管理
三、社群價值輸出與轉化
失敗案例：我們看到的群，是如何淪為死群的
成功案例：某實體店，社群如何占50%銷量
1. 吸粉絲：三類十三種渠道
2. 微信全員吸粉：三方覆蓋策略
主動吸粉不封號：8個方法與注意事項
1. 保持社群活躍度的“三把刀”
2. 社群互動價值輸出三個要點
工具：微信紅包三級四類四十招
趨勢分享：后微商時代-社群風口

第四講：重塑商機——探尋摸底挖掘訴求
核心工具：“ALR聽力三角模型”
思考：你所認為的好處，客戶為什么不接受？
案例分享：不要給客戶畫海鷗
一、聆聽-listen：如何聽到深層含義？
1. 三層傾聽：“點-面-點”
落地實操：結合企業產品，客戶提出我方缺點/競品優點的轉化方式
二、提問-Ask：讓客戶愿意說的三種提問
1. 開放利他式探尋
2. 選擇啟發式探尋
3. 封閉引導式探尋
落地實操：結合企業產品，讓客戶說出實情：將拷問式變為關懷式
三、反饋-reflect：三種反饋確認訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉述式
3. 意義形塑式
落地實操：三種反饋的應用情景

第五講：價值鎖定——建立標準設置壁壘
——標準制定與反制定
一、價值鎖定-四步制定購買標準
1. 回顧情景
2. 強調需求
3. 建立標準
4. 匹配利益
落地實操：結合企業產品，萃取亮點建立標準（拿什么建立標準？）
落地實操：結合企業產品，建立標準對話模板（怎么建立標準，客戶愿意接受？）
二、價值解鎖-重塑標準兩個方法
1. 橫向搜信息——重塑標準
2. 縱向挖機理——補充標準
落地實操：結合企業產品，情景演練重塑標準

第六講：重塑價值——講解方案，如何說人話？
一、價值邏輯：“三點三線”
1. 價值傳遞三個點：主體-產品-客戶
2. 價值傳遞三條線：內容-需求-關系
二、好好說人話的“四個說明”
案例分享：多年老技師，說不過新人小姑娘？
1. 數字說明
2. 類比說明
3. 場景說明
4. 結果說明
落地實操：結合企業產品，方案講解“四個說明”沖擊化展示

第七講：重塑談判——討價還價與雙贏成交
思考：明明價已到底，為何客戶仍跑單？
一、報價后常見四種反應與應對策略
1. 繼續博弈
2. 再行考慮
3. 直接答應
4. 直接離開
實操工具：四種情景分析與應對策略
二、談判路徑：探尋心理價三秘匙
思考&討論：為什么要了解心理價？
思考：客戶問你底價多少，如何應對？
1. 直接詢問法
2. 暗示詢問法
3. 退讓詢問法
落地實操：客戶說：我沒心理價，你們底價是多少，怎么辦？
二、縮小價差——雙贏成交路徑
1. 降低期望值：銷售必做三動作
2. 縮小價格差：非整數博弈策略
落地實操：邀請成交零壓力