銷售團隊凝聚力與目標管理

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課程大綱
第一講：角色賦能——管理是做什么的？
一、看管理察人性——為什么員工不好管？
思考：為什么管理手段越豐富，執行力卻越低？
1. 人性三特征：欲、懶、善
2. 重提馬斯洛需求——物質基礎與上層建筑
3. 新生代管理的痛點——“欲不同”，不相為謀
4. 重塑角色：領導者、管理者與執行者
案例分享：管事不理人的管理弊端
討論：是否高層領導才具備領導角色？
二、管理權力——如何驅動下屬？
1. 權力分析：拉力與推力
情景互動：驅動力中的五種權力
2. 觀點：高手擅長用拉力，讓推力多余
思考&討論：過往管理工作中，哪些屬推力與拉力？反饋效果如何？
思考：員工管理是松是緊？是“拉”是“推”？

第二講：聚心篇——塑卓越團隊向心力
案例分享：為什么80%管理矛盾皆因溝通？
一、解讀底層機理：約哈里窗與團隊凝聚力
1. 擴大團隊開放區
案例分享：零離職秘訣：極度開放區的氛圍
2. 縮小團隊隱蔽區：自我揭示法
案例分享：某營銷團隊隱蔽薪資導致的問題
案例分享：某家電團隊廳店自購機的糾紛
3. 縮小團隊盲目區：聞過則問
案例分享：離職風波與差異化信息
4. 探索未知區
案例分享：團隊共創突上限
二、管理向心力：日常溝通的七個問題
1. 鼓舞士氣——如何激發狀態？
2. 行為建模——如何激勵下屬？
3. 工作改進——如何批評下屬？
4. 工作受挫——如何介入安慰？
5. 下屬沖突——如何調節矛盾？
6. 引領新人——如何融入團隊？
7. 激勵老人——如何喚醒意愿？

第三講：激勵篇——打破物資激勵天花板
一、激勵本質——透過人心看機理
思考：為什么常規激勵與獎懲不起作用？
1. 模型解讀：雙因素激勵理論
2. 各顯神通：激勵的二維六度
3. 規律探索：激勵的三個原則
模式分析：浮動底薪OR浮動提成；固定底薪OR固定提成
二、薪資激勵——五種雙贏模式激發動力
1. 超額利潤分紅-鞭打快牛法
2. 利潤系數分紅-鞭打慢牛法
3. 功勞超額分紅-平衡激勵法
4. 全員造夢分紅-5:3:2設計法
5. 老帶新：“A-B-C”三級設計模式
三、非薪資激勵——文化激勵驅動執行
案例分享：為什么游戲讓人上癮？
1. 激勵機理：工作嵌入理論
案例分享：制造業非洲建廠，如何解決紀律問題？
案例分享：海底撈的雙薪激勵策略；
案例分享：大樓的評優公示
2. 激勵進階：視覺化與聽覺化
3. 競爭激勵：PK文化的塑造

第四講：結果篇——將戰略目標化為行動力
情景：目標不達標-常見的目標管理“六個拍”
一、愿景篇：激發愿景-全員造夢
1. 效益曲線：指標=動力？指標=壓力？
案例分享：OKR目標管理VSKPI考核
2. 全員造夢：指標=動力
二、態度篇：目標真的難實現嗎？
1. 補缺口：計劃從何而來？
2. 為什么找不到缺口：四種攻擊
3. 做計劃兩條線：舒適線與痛苦線
目標格言：目標只講必要性，不論合理性
4. 找到根本原因：5WhyS分析法
案例分享：博物館的外墻裂了
案例分享：零售賣場-提升開口率
三、目標分解：“1-2-3”法則
1. “1”個原則：“好地種好糧”
2. “2”個標準：“跑贏大盤”和“跑贏過往”
3. “3”個方法：找抓手、擅迭代、分責任
四、目標規劃：將目標化成行動計劃四步法
案例分析：結果指標VS過程指標；哪個團隊能完成？
1. 做什么-頭腦風暴做加法
2. 貢獻度-計算績效積木
3. 能否做-可行性分析做減法
4. 怎么做-計算下屬目標任務
五、未雨綢繆：計劃完不成，如何申請資源？
1. 內容問題-四類資源合理要
2. 對象問題-“A-C-E”三個角色逐級要
3. 時機問題-三個窗口期及時要
4. 戰術問題-三個問題做備案
5. 預期問題-資源投入產出比
六、執行篇：落實過程給結果
1. 兩類指標：結果指標與結果指標
2. 過程管理三個盯：心盯-腦盯-身盯
3. 過程管理的3F原則
4. 過程管理雙PDCA循環管理法