數字化時代變革與創新管理

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課程大綱
第一講：“銀行是弱勢群體”——為什么？
1）馬云新零售、新制造、新金融、新技術、新資源對銀行沖擊
2）央行副行長張濤說“允許金融機構有序破產”

第二講：互聯網經濟時代銀行如何面對
一、經濟新常態下引發的客戶結構的轉型
1）重資產 2）輕資產
二、智能機具化引發人員結構調整
1）壓高轉崗 2）全員營銷 3）全能行員
三、金融脫媒化引發網點結構轉型
1）價值中心 2）服務中心
3）營銷中心 4）體驗中心
四、市場利率化引發的盈利模式的轉型
1）產品 2）服務
五、互聯網金融引發的服務模式的轉型
1）用戶思維 2）體驗
3）參與 4）習慣
六、互聯網金融攻城掠地：
1）存 2）貸 3）匯

第三講:未來銀行之路
一、未來網點轉型的四個方向
1）服務對象 2）網點功能
3）網點資源 4）工作標準
二、特色銀行網點轉型的四種模式
1）智慧銀行 2）主題銀行
3）平臺銀行 4）社區銀行
三、未來網點發展趨勢分析
1）輕型化 2）智能化
3）互聯化 4）體驗化
四、智能網點打造的必要性
1）業務 2）成本
五、優秀網點的五大標準
1）服務品質高 2）團隊建設優
3）客戶管理好 4）營銷業績佳 5）風險控制嚴

第四講：打造高績效團隊、提升執行力
一、高績效團隊高效溝通的秘訣
1、說的秘訣–破冰、說服、贊美 2、聽的秘訣
3、觀察的秘訣 4、如何做好三種溝通
二、團隊分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測試（洞察、洞見、影響） 2、員工的四種基本類型及性格表現
3、四種基本員工類型 4、四種基本員工類型的管理與激勵
三、網點員工激勵的九心九箭
1、激勵第一，懲罰第二， 2、制定合適的激勵計劃，
3、有效的激勵方式，激勵實施 4、案件研討與分析，
四、員工的輔導與心理疏導團隊沖突
1、如何甄別問題員工， 2、問題員工的種類，
3、如何管理問題員工 4、團隊沖突的緣起因，
5、如何有效解決團隊沖突 6、尋求積極的團隊沖突，
五、打造營銷高績效團隊執行力
1、真正執行：如何打造團隊執行力？
2、結果定義：如何進行目標的設定、分解并承諾？
3、鎖定責任：如何進行職責的描述與確認？
4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導？

第五講、 渠道營銷——建立關系打基礎
目的：揭示關系營銷根本，把握如何與客戶建立關系并發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。
1、營銷管理的4P解析 2、關系營銷的總體策略
3、客戶關系診斷與評估 4、建立客戶關系的六個重要因素
5、建立客戶關系的四大準則
6、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
【實戰演練】建立一份銀行客戶的檔案實戰練習：
建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰練習：
建立一份客戶關系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。

第六講、渠道營銷——維系關系拓事業
掌握主動服務營銷（案例分析、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
1、優質客戶關系的6大障礙 2、小道具的神奇作用
3、中資銀行與外資銀行的*差距點：客戶信息收集與檔案管理
4、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
5、四種客戶類型判斷方法與技巧 6、四種不同類型的理財客戶心理分析
7、用客戶喜歡的溝通方式進行溝通 8、客戶性格采用針對性的銷售方式

第七講、渠道營銷—— 善用關系創佳績
目的： 創造關系競爭優勢，
1、客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系
2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
3、讓你的客戶名單產生更大價值
4、戰略性客戶營銷服務計劃的制定流程

第八講：網點轉型業績為王（簡述）
一：網點轉型業績為王——1：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數據分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
二：網點轉型業績為王——2：外拓增量策略
知識點：1對公業務 2對私業務 3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯動 5實戰：兩掃五進
6實戰：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
三：網點轉型業績為王——3：網點營銷策略
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰斗力提升） 4項目思路 （1345模式）
四：網點轉型業績為王——4：目標客戶群開發
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發 務工）
2需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）
3活動經營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
五：網點轉型業績為王——5：產品組合營銷
知識點：1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
六： 網點轉型業績為王——6：主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優雅女人節 互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節
節日需求型：浪漫情人節 節日異業聯盟：二月二
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