DISC客戶識別與溝通談判

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課程大綱：
篇一：DISC理論認知篇（由淺入深，讓學員能夠系統掌握DISC性格分析工具的精髓，能夠知其然，也能夠知其所以然，這是能夠活學活用的前提）
一、逐層揭開DISC神秘面紗（2小時）
1、DISC性格分析的概況（知其表）
2、四種典型性格解析及案例建構（知其然）
3、DISC性格分類維度解析（知其所以然）
二、DISC性格測試及解析（通過學員自身）（1小時）
1、DISC性格測試
2、性格測試解析
（1）四種典型性格解析
（2）兩種自然組合解析
（3）兩種互補組合解析
（4）兩種矛盾組合解析
（5）一種均衡性格解析
（6）三多一少組合性格解析

篇二：DISC應用實操篇（運用對DISC理論認知的學習，通過實操演練，讓學員掌握如何根據錄音判斷客戶類型，以及與不同性格人際服務銷售的要點）
一、快速識別性格類型（通過錄音）（1.5小時）
即，基于DISC理論認知的學習，通過錄音進行聽音識人實操演練，總結出不同性格在不同場景下的表現狀態。
場景狀況：（不同需求、不同情緒）
需求：查詢、受理、咨詢
不同情緒：喜怒哀樂
二、與不同性格人際服務銷售的要點（1.5小時）
即，在聽音識人實操演練的基礎上，根據不同的需求場景及情緒狀態，總結出與不同性格進行人際服務銷售的要點。

第二天：跨部門溝通與外部商業談判
篇一：溝通談判致勝的前提——知彼知己（0.5小時）
一、知彼知己的*工具：DISC（第一天的課程內容，簡單回顧）
二、快速識人的四重境界：望、聞、問、切
三、把握不同性格的核心需求：D利益、I有趣、S安全、C品質

篇二：溝通談判致勝的保障——氛圍營造（2.5小時）
一、制造情境： 即，根據不同性格喜歡的情境特征，營造跨部門溝通或者外部商業談判的合適情境。
二、學會贊美：即，根據不同性格對贊美的偏好，總結出如何有針對性的進行贊美。
三、對話技術：即，通過對話技術掌握溝通談判的主動權。
1、兩種對話模式：陳述式和詢問式
2、詢問式對話的常用用具：ORID詢問法、立體化提問法
3、詢問式對話技術演練
四、展示專業
1、專業形象塑造
2、魅力氣場修煉
3、業務知識扎實

篇三：溝通談判致勝的關鍵——說服有術（3小時）
一、說服力的前提：思維的結構化
1、內在思考清晰
2、外在表達有力
二、思維結構化的工具：金字塔原理
1、金字塔原理的由來和概念
2、金字塔原理的四大核心原則：論、證、類、比
三、金字塔原理的兩種表達結構
1、縱向結構分層級讓表達有層次感
2、橫向結構選順序讓表達富有邏輯
四、金字塔原理的兩種表達方式
1、自上而下疑問回答式讓說服有力
2、自下而上概括總結式讓思路清晰
五、金字塔原理在溝通談判中的實操應用
1、應用實操的六個步驟：明、定、設、畫、檢、制
2、金字塔原理之跨部門溝通與外部商業談判實操演練
即，聚焦跨部門溝通或者外部商業談判的具體場景，運用金字塔原理梳理出溝通談判的話術預案。