醫藥商業精英升級客戶服務取得競爭優勢

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課程大綱
第一單元：當前醫藥政策對醫藥配送商的影響及應對
城市醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市場現狀及未來5年發展趨勢
“臨床路徑管理”“藥占比改合理用藥考核”“處方審方排名點評”“限方限適應癥”
“基藥比例”“輔助用藥目錄”“處方中藥限資格”及DRGs付費對醫療產品營銷的壓力及應對
“雙跨”品種營銷變局（處方院外營銷、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價影響）
GPO“4+7+19集采”與醫聯體、醫共體跨區聯合采購趨勢及市場新劃分
新“國醫保局”統管藥價、招標、醫保支付價對營銷之影響與應對
“兩票制”“一票制”對流通商業的影響及機遇
新競爭形勢下對醫藥商務人員提出的新要求

第二單元：客戶拜訪技能提升與業績改善
市場信息收集和分析
客戶組織結構；關鍵人物價值取向；權重；
檔案建設與客戶分類升降級動態管理；
公關策略

第三單元：銷售過程中的業務洽談技巧
客戶拜訪前期的準備工作（為自己？為客戶？）
每個細節都與業績有關（哪些細節？）
與不同類型客戶的來往溝通策略
與客戶溝通業務的思維方式
客戶提出無理要求時如何處理
業務成交信號解析（語言、行為）
銷售中的禁忌
對方采購人員經常使用的招數

第四單元：應收賬款管理與回款技巧

第五單元：如何發展好長遠的重要客戶關系？
培養客戶期望的品格
長遠利益原則勝于短期；
主動原則（讓事情發生）與行商意識的樹立；
全員客戶服務意識創造服務的利潤鏈（心靈市場；價值競爭；客戶維護創新）

第六單元：提問與互動交流