BTB顧問式銷售技巧

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【課程大綱】
1、顧問式銷售概述
－顧問式銷售的幾個基本概念
－理解客戶的觀點
－需求：如何引導客戶認清他們的現狀
－問題點：如何引導客戶產生立即解決問題的欲望
－利益、優先順序
2、消費者購買行為分析
－銷售行為與購買行為
－尋找銷售*機會點
－關于購買循環
3、顧問式銷售技巧全方位
－賣價值而不是賣產品
－從產品銷售到方案銷售
－業務需求和價值定位
－*技術
－FAB法的運用
－銷售顧問的核心能力:處理異議及締結成交
－交易分析和“漏斗”管理
－目標制定和時間管理
4、客戶管理與購買循環
－對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
－客戶管理的實際操作
－多層面銷售:在客戶公司內建立你的人脈網絡
－如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售
－銷售代表的決策與VS客戶的決策
－發現客戶問題與VS客戶明確了自己的問題
－建立伙伴關系促進重復購買
5、角色扮演與實戰演練