飽和營銷攻擊的銷售組織建設

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課程大綱
第一單元 銷售中的問題【30分鐘】
1、為什么打不過競爭對手？
2、銷售中常見的問題
（1）方法太少：公司銷售方法太少，缺乏系統作戰能力
（2）支援不到位：沒有統一思想，后勤保障、支援不到位
（3）目標、計劃做不好，聽天由命
（4）沒有形成實踐——總結的循環，無法形成螺旋式上升的良性改進
（5）沒有做好客戶管理
互動討論1：你們公司的問題【15分鐘】

第二單元 華為飽和攻擊營銷法【180分鐘】
1、華為銷售成長史，各個階段的問題及解決方法
2、華為營銷思想
（1）市場導向
（2）尖毛草策略
（3）一線呼喚跑火
（4）壓力傳遞到整合公司
3、華為營銷組織
（1）從隨行就市到創新領先
（2）從要素分析到組織構建
（3）鐵三角、鐵四角，如何在實踐中豐富組織職能，適應市場需要
（4）學習型組織的形成
4、華為的打法
（1）一五一工程
（2）九招致勝
（3）五環十四招
（4）打項目的方法
5、銷售激勵和銷售管理
（1）從銷售價值創造特點到激勵方式
（2）華為的激勵方法
（3）銷售目標的制定和監控執行
互動討論2：【30分鐘】
題目1：你公司銷售創造特點（依賴個人？團隊？自然銷售？）
題目2：你們能否制定比較準確的計劃？問題出在哪里？

第三單元 九招致勝之關鍵三招【120分鐘】
1、理解行業銷售的內在規律
（1）多樣性，決定行業的長期形態
（2）功能性價值和情感性價值，決定營銷策略
（3）購買介入度，決定銷售方法
（4）行業的其它特征，對銷售的依賴程度
互動討論3：給你自己的行業畫像【15分鐘】
2、九招致勝的核心招法
（1）從分析客戶KPI到洞察客戶需求
（2） 深入理解客戶關系，贏得人心
（3）價值呈現
（4）項目運作

第四單元 五環十四招【30分鐘】
1、產品拓展的角度看銷售
2、產品拓展常見問題的處理，深刻理解管理模式
3、五環十四招
4、你公司的產品拓展