顧問式銷售及大客戶項目運作

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課程大綱
一、解決方案，必須要以客戶為中心
1、華為銷售如何用一封郵件生生撬走得到千萬訂單
2、如何正確理解“客戶”：有奶也未必是娘
3、如何正確理解“中心”：哪些要求要滿足，哪些要求要say no
4、項目銷售中的價值公式：成交五問
5、如何正確理解“解決方案”
6、如何創造更多的價值
7、項目銷售的發展趨勢
8、解決方案銷售人員的核心能力要求
成果輸出：準確理解客戶是誰，組織還是個人，是潛在客戶還是意向客戶

二、看山不是山：需求閉環三要素
1、工業品項目銷售中的需求定義
2、組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結果大相徑庭
3、構想：你以為你以為的就是你以為的么？
4、需求VS構想：真假美猴王
5、動機：無動機、則不動
6、需求閉環：制定解決方案的必要前提
成果輸出：學會快速判斷客戶的真實需求，推動銷售進程

三、項目贏單利器：VCM模型（價值協同模型）
1、深刻理解客戶的采購流程：從程序到認知
2、VCM模型簡介：如何兼顧客戶的組織利益與角色利益
3、價值呈現三大工具表
（1）資源整備系統 ——OVL
（2）精準定位系統 ——RVL
（3）飽和攻擊系統 ——SRB
4、分組研討輸出：組織價值清單、角色價值清單、具體角色利益表
成果輸出：
1、快速找到可以滿足客戶利益的切入點
2、通過價值呈現三大工具表，在銷售項目中進行“飽和攻擊”

四、華為式項目運作：大客戶銷售項目實戰演練
1、第一幕 基調
（1）基于形勢分析的SSO（單一銷售目標）
（2）決策鏈關鍵角色（EB/TB/UB）
2、第二幕 入局
（1）關鍵角色——教練Coach
（2）Coach的識別、評估和發展
3、第三幕 內援
（1）關鍵角色對項目的反饋模式
（2）關鍵角色對供應商的支持程度
4、第四幕 隱痛
（1）關鍵角色的價值協同矩陣
（2）四類反饋模式和價值協同矩陣
5、第五幕 運籌
（1）客戶決策鏈權力地圖
（2）客戶關鍵角色的應對策略
6、第六幕 驚變
（1）組織關鍵行為七大類型
（2）項目會議、周報和資源申請
成果輸出：
1、學會制定有效的銷售策略和行動計劃
2、在面對不利的局勢時，學會正確破局，提升贏單概率