銷售中的談判能力提升

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課程大綱
第一章、銷售的高級溝通策略
一、微笑技巧
1、微笑是溝通中強有力的武器
2、微笑也是服務禮儀的關鍵
3、三個步驟訓練親和力極大值的微笑
4、不會微笑是因為臉上的笑肌不發達
5、“筷子微笑練習法”
二、有效發問
1、選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結
2、反問技巧
1）反問的好處
2）反問的基本話術
3、給答案技巧
1）向FBI學溝通
2）如何獲取客戶的預算
4、以問收尾技巧
1）課堂模擬練習 角色扮演
2）案例分析
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
1、PMP法則
2、互動：現場找出同學的贊美點
四、聆聽技巧——成為客戶的私人心理咨詢師
1、成為良好傾聽者的8項秘訣
2、三秒鐘法則
五、仿效技巧——瞬間產生好感，拉近距離
1、NLP之精華——仿效
2、人以群分，物以類聚
六、共情技巧——銷售心理學
1、共情的概念
2、共情的目的——拉近客戶距離，達到破冰的效果
3、共情的話術練習
七、肢體語言
1、肢體語言的種類及應用
2、幫助成交的肢體語言
3、互動練習：無實物練習
4、讀心術——從客戶的肢體語言中讀出客戶的心理

第二章、解除客戶抗拒
一、如何應對客戶抗拒？
1、重新框視法——把客戶的抗拒進行轉換
1）如何應對討價還價
2）如何應對我不需要、太忙了、沒時間？
我要再考慮考慮 再商議商議……
2、抗拒解決的*武器——平行架構法
1）解除抗拒的基本流程

第三章、談判技巧
一、20/80法則
二、談判最易犯的錯誤
三、分析自我談判優劣勢
1、SWOT分析法（優勢劣勢）
2、四個緯度的SWOT分析法
四、對談判對手的調研和了解
五、談判前的沙盤演練
六、談判籌碼的塑造
1、籌碼——打贏談判的關鍵！！
2、談判就是籌碼的博弈，看誰手里的籌碼更多！
3、籌碼1：自己的優勢和賣點（稀缺性、差異化）
4、籌碼2：對方的劣勢和痛點（提前調研）
七、商務談判禮儀
1、著裝禮儀
2、握手禮儀
3、落座禮儀
4、場地與座次安排
5、介紹禮儀
6、送客禮儀

第四章、優勢談判策略
一、紅白臉策略
1、如何應對談判對手的“紅白臉”策略
2、課堂練習：我方的紅臉、白臉角色扮演
二、價值說明
1、FBI價值說明法（產品說明）
2、天平法則（好處說明法）
3、痛點VS賣點 = 成交
三、如何應對抗拒與異議
1、先談價格還是先談價值
2、二次報價盡量讓對方提
3、永遠是讓對方先讓步
4、學會“大驚失色”
5、不要對折
6、談判時必須要有依據（籌碼）
7、讓步技巧——退讓時必須提出要求
8、課堂練習：A/B角色扮演 談判中的討價還價讓步策略