大客戶開發與管理技巧

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【課程大綱】
1、先入為主：大客戶銷售基礎
1.1 客戶為什么購買？
1.2 工具：客戶購買方程式
1.3 大客戶銷售3種模式
1.4 顧問式銷售的本質
1.5 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準
1.6 大客戶銷售的“七劍”
1.7 方法：給銷售推進的每個階段建立里程碑

2、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶開拓階段的3個步驟
2.2 工具：客戶畫像技術
2.3 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4 按圖索驥找到目標客戶的8種方法
2.5 工具：客戶評估的6個標準

3、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 方法：發展內線
3.3 工具：客戶購買*
3.4 工具：不同采購者關心的核心
3.5 工具：判斷關鍵角色的評估模型
3.6 工具：制定銷售作戰地圖

4、 點燃銷售的驅動器：建立信任
4.1 銷售的核心是信任關系
4.2 方法：客戶關系發展的4個階段
4.3 工具：銷售中3方面信任如何建立
4.4 方法：銷售人員建立信任的6種方法
4.5 工具：客戶4種溝通類型與應對策略

5、亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 工具：企業的2類需求
5.2 工具：個人的7種需求
5.3 方法：繪制客戶需求樹
5.4 方法：Spin的需求開發過程
5.5 方法：如何控制銷售溝通過程

6、開具銷售的藥方：呈現價值
6.1 方法：FABE法
6.2 制作建議書的8項內容
6.3 方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 工具：處理客戶異議的5步驟
6.5 方法：排除客戶異議的3種實效方法

7、爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 工具：試探成交
7.2 如何“討價還價”
7.3 工具：議價模型
7.4 工具：談判設計的3個維度
7.5 談判3個階段及實戰技巧

8、套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1 售后跟蹤的5大問題
8.2 方法：啟動銷售的無窮鏈
8.3 工具：交叉銷售檢查表
8.4 方法：客情管理與維護的6大方法
8.5 方法：客戶群體組織化