狼性營銷的鐵三角組織運作

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課程大綱
一、 導論：鐵三角的精髓
二、 鐵三角是什么
1. 一線銷售組織應該具備怎樣的能力（從戰國魏武卒看華為銷售能力的形成）
2. 鐵三角是保障我們業務成功的三種能力
3. 通過任職資格來進行人才資產盤點
4. 鐵三角的組織與使用（項目型鐵三角和系統部鐵三角）
5. 清晰的職業發展通道激發組織活力
6. 鐵三角的能力階段
7. 研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對鐵三角有哪些困惑？

三、 鐵三角組織的獨特價值
1. 營銷業務體系框架模型
2. 鐵三角高效運作的關鍵因素有哪些？
3. 鐵三角是項目層面公司面向客戶的統一界面
4. 鐵三角運作機制支撐公司的項目制經營（賞罰分明、令行禁止）
5. 提升能力捕捉市場商機
6. 團隊作戰模式確保項目成功
7. 鐵三角對營銷體系流程化建設的價值

四、 鐵三角與線索管理
1. 什么是線索管理
2. 線索管理的四個階段
3.鐵三角協同運作發現更多優質商機
4. 線索管理提升項目質量和成功率
5. 由線索培育成項目
6. 線索轉化過程中鐵三角責任的變遷
研討三：思考討論一下企業面向未來的發展過程中，市場部應該構建哪些能力？如何發揮價值？

五、 鐵三角與銷售項目管理
1. 銷售項目管理中的業務分層理念（業務運作與業務管理）
2. 銷售項目成功之魂
3. 銷售項目立項管理
4. 項目分級與分級要素
5. 高質量的項目策劃是成功的關鍵
a) 項目目標確立
b) 營銷四要素
c) 客戶關系分析之權力地圖
d) 競爭對手管理
e) 項目策略輸出
6. 以項目管理的方法來管理銷售過程
a) 計劃管理的核心工具（任務大廈）
b) 研討四：從任務大廈中的客戶關系與解決方案兩個專業維度，找出在一個具體項目中哪些子活動是必選活動？
7. 課程總結