客戶需求挖掘及價值塑造

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課程大綱：
一、客戶的購買過程
1、需求發展階段
2、方案比較階段
3、合同成交階段

二、客戶需求的發展過程
1、潛在的痛點
2、顯性的痛點
3、需求的產生
4、方案的形成
5、價值的衡量

三、成功的項目銷售和提問方式
1、成功的銷售提問方式(*方法)
2、背景問題
3、痛點問題
4、影響問題
5、價值問題

四、背景問題
1、背景問題的作用
2、背景問題的設計
3、背景問題的提問時機
4、提問背景問題的風險

五、痛點問題
1、痛點問題的作用
2、痛點問題的設計
3、痛點問題的提問時機
4、痛點背景問題的風險

六、影響問題
1、影響問題的作用
2、影響問題的設計
3、影響問題的提問時機
4、影響背景問題的風險

七、價值問題
1、價值問題的作用
2、價值問題的設計
3、價值問題的提問時機
4、價值問題的風險

八、成功的項目推進策略
1、銷售拜訪的目標分解
2、成功的階段拜訪定義
3、獲得拜訪成功的四個方法

九、如何有效提升提問技巧
1、四個黃金法則
2、*的學習策略