顧問式銷售技巧訓練

顧問式銷售技巧訓練課程/講師盡在顧問式銷售技巧訓練專題,顧問式銷售技巧訓練公開課北上廣深等地每月開課！顧問式銷售技巧訓練在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱
第一部分 顧問式銷售概覽
理解顧問式銷售和交易式銷售的區別
銷售人員在顧問式銷售中的角色和責任
認識自己公司的產品特性，明確自己的銷售角色和關鍵能力
打造自己的專業力：全面認識自己的能力，和理解“價值主張”
課堂練習：認識自己公司的能力和“價值主張”
用銷售策略指導銷售活動
客戶購買的四個階段：
圍繞客戶的購買階段、關鍵人設定銷售路徑和目標
從客戶的需求出發，為客戶創造價值
理解客戶不同階段的購買需求
理解不同關鍵人不同層次的購買需求

第二部分 在“意識需求”階段為客戶創造價值
透徹理解客戶的業務需要和挑戰，認識客戶目前對“需求”認知狀態
基于對客戶的理解，明確此階段的銷售策略
通過為“領路人”創造價值，找到決策核心層
通過為“受益人”創造價值，影響決策核心層
建立不同層次的“痛”感
創造不同層次的“受益”
為影響“決策者”排練“受益人”
課堂練習：
用實際銷售案例，練習客戶價值鏈分析工具
角色扮演練習：為領路人創造價值（拜訪工具運用練習）
客戶痛點實際工作案例練習、討論
角色扮演練習：為受益人創造價值（拜訪工具運用練習）

第三部分 在“方案評估”階段為客戶創造價值
理解客戶在“評估方案”階段的需要
了解客戶的采購標準及重要度
了解對我們與競爭對手的看法和態度
影響客戶的看法和態度
影響采購標準排序
影響客戶對我們性價比的看法
課堂練習：價值矩陣實際工作案例練習、討論

第四部分 在“化解風險”階段為客戶創造價值
理解客戶在這個階段的需求
識別不同關鍵人的顧慮和壓力
不同風險和壓力的處理策略
處理不同壓力的策略
化解風險階段的溝通技巧
課堂練習：角色扮演化解決策人的壓力

第五部分 在“實施方案”階段為客戶創造價值
理解客戶在此階段的需求
認識自己在這個階段的角色和責任
為項目的實施提供必要的協調
鞏固信任，拓展商機

第六部分 總結與分享