掌控關鍵節點的大客戶銷售策略

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課程大綱
一、大客戶銷售的思維策略
1、破冰討論：專業銷售顧問特質
2、影響銷售業績的因素
（1）界定、衡量、改進影響業績的主要因素；引導出R.A.C銷售績效管理模式
（2）引導討論:作為一個專業銷售員,需要專業度和行為面做何提升改善
（3）案例研討：我的優質客戶；小組討論練習“客戶篩選準則”
3、大客戶銷售的思維策略
（1）尋找優質客戶，將時間花在核心優質客戶上
（2）尋找關鍵人物/籌碼，牽一發而動全身
（3）練習“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶”？
二、大客戶銷售流程與過程控制
1、大客戶銷售流程推進
（1）大客戶銷售失敗的核心原因
（2）大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
（3）大客戶銷售天龍八步
（4）案例研討： 年度采購3000萬的配套大客戶的運作過程診斷
2、大客戶銷售九字真經
（1）找對人、說對話、做對事
（2）案例剖析：3000萬的訂單丟失了
3、找對人——項目成功的基礎
（1）分析采購流程，建立客戶關系
（2）對技術/商務/終端/教練買家的四種應對策略
（3）找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“
（4）案例討論：政府采購項目誰是關鍵決策人？
三、 深度需求挖掘與FAB產品推薦技巧
1、漏斗式提問技巧，運用引導式三層次提問，發掘客戶的真正需求
（1）聚焦式/選擇式/鋪墊子式提問
（2）模擬演練：三層次提問技巧；分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點
2、*銷售模式介紹
（1）*實戰演練——用學員自身銷售的產品或方案進行*模擬演練。
（2）實戰應用/案例分析
3、FAB產品推薦與價值呈現
（1）FAB產品或方案推薦模
（2）價值突顯的銷售提案設計與演示
（3）案例分享:強調堅持核心價值
（4）視頻賞析（FAB分解）、模擬演繹
四、大客戶異議處理與談判議價
1、異議處理
（1）預防拒絕發生的策略
（2）異議處理的基本原則與心態/常見異議處理的應對
（3）學員自身異議分類與處理應對演練
（4）模擬演練：異議處理
2、大客戶談判的心理博弈
3、“議價/討價還價”的技巧
（1）討價還價的客戶心理
（2）條件式讓步，讓價格配備條件
（3）常見三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法
（4）模擬演練：討價還價