做無可取代的供應商

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課程大綱

1. 增值銷售理念及模型
* 具有增值觀念的組織和銷售人員
* 價值與價格
* 關鍵購買路徑：了解客戶需求和增值銷售的模型
* 增值銷售流程
* 如何向客戶傳遞你增加的價值

2. 增值銷售之探究需求
* 確立目標：選擇高價值目標客戶
* 目標滲透: 深入了解目標客戶
* 策略性提問: 深入分析客戶需求

3. 增值銷售之說服與影響
* 定位：塑造形象以提高客戶預期
* 差異化：讓客戶優先選擇你
* 根據需求呈現價值解決方案
* 積極回應客戶異議

4. 增值銷售之持續營銷
* 后勤支持：從進攻型銷售向保衛型銷售轉變
* 建立關系：親近中保持足夠的專業距離
* 修補：竭盡所能維持現有業務
* 價值鞏固：與客戶回顧你為他增加的價值
* 借力：借助杠桿作用*化地開發現有客戶潛力