構建持續贏單的銷售系統

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課程大綱
一、定義客戶
1、如何找到你的目標市場
（1）夠不到的市場是毒藥
（2）目標市場與目標客戶的包含關系
（3）誰是你的目標客戶

2、如何確定目標客戶
（1）目標客戶的特征
（2）華為如何選擇目標客戶
（3）做市場的佐羅圈思維
3、如何做客戶的劃分
（1）按行業劃分、按規模劃分
（2）不同客戶群體的特征
4、不同的客戶群用什么樣的銷售模式
（1）To B，To 小B，To C客戶群之間的區別
（2）不同客戶群之間的組織結構和考核差別
（3）不同銷售模式之間的區別
（4）如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式

二、銷售流程
1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單
（1）沒有管理過的流程就像黑箱子
（2）從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
（3）管事：銷售流程是否清晰
（4）管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
（1）銷售線索從哪里來 （2）客戶的痛苦如何挖掘
（3）如何針對不同的客戶使用銷售工具
（4）針對不同的項目情況如何設定銷售策略
3、流程管控銷售進度
（1）決策人如何通過項目流程表管控銷售
（2）如何做銷售目標預測
（3）如何通過流程管理提升銷售目標達成率
（4）決策人不要聽銷售故事，要看數據
4、重大銷售項目怎么高效管理
（1）重大項目的跟進策略
（2）如何用周報管控銷售重大項目

三、客戶關系
1、為什么一定要構建銷售系統
（1）如何讓客戶認公司品牌而不是銷售個人品牌
（2）不依賴于個人能力的銷售系統是什么樣的
（3）如何解決客戶信息流失的問題
（4）怎么實現銷售的團隊化作戰
2、客戶關系基礎
（1）為客戶服務，是華為存在的*理由
（2）客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
（3）客戶關系特征3步走，客戶關系特點
（4）標桿客戶關系框架
（5）中大顆粒度銷售有哪些特點？
3、普遍客戶關系基本概念及常見的文體活動類型
4、關鍵客戶關系
（1）關鍵客戶關系基本概念、定義與價值
（2）思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
（3）關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
5、組織客戶關系
（1）組織客戶關系基本概念
（2）優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
（3）組織客戶關系四要素及其活動形式

四、銷售激勵
1、銷售激勵*實踐分析
（1）標桿公司如何做銷售激勵、銷售激勵原則
2、不同激勵手段的優劣勢，對照企業，優化銷售體系
（1）銷售激勵的手段 （2）如何做好精細化提成制
（3）不同的銷售的激勵方法的優劣點分析
3、組合使用銷售激勵手段，實現邊“打糧食”邊“擴土地”
（1）如何針對銷售系統設計組合激勵手段
（2）針對不同的市場設計不同的銷售激勵策略
4、物質激勵與非物質激勵雙輪驅動，提高拿單成功率

五、團隊管理
1、銷售人才選拔
（1）獲取渠道
（2）銷售人才選擇的7個維度
2、銷售干部如何選擇
（1）銷售頭狼的標準
（2）銷售干部管理的流程步驟
3、銷售能力成長
（1）銷售能力成長路徑圖
（2）培養優秀的銷售人員
（3）怎么判斷銷售工作是否做到位
（4）不合格的銷售人員怎么處理
（5）銷售晉升的原則是什么
（6）如何留住優秀銷售