雙贏談判實戰技能提升

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課程大綱
一、商務談判的前期準備
1、了解談判的定義
2、談判行為分析——四種動物的類型（潛意識里的取或舍）
3、談判準備—有備無患（通過案例分析讓學員了解準備不足細小差異帶來的結果）
A、收集談判信息
B、信息搜集的技巧
C、談判的人員準備
D、談判計劃的準備（預估心理安全點）
E、談判目標的制定（練習：一對一土地買賣談判）
F、談判時間安排的原則
G、談判地點的選擇（心理戰術的運用）
H、確定談判議題

二、商務談判的技巧應用
1、開出高于預期條件
2、永遠不接受第一次報價
3、學會感到意外
4、避免對抗性談判
5、做不情愿的賣家和買家
6、鉗子策略
7、投石問路，談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時候如何出牌
C、如何找到對方的關注點
8、堅守陣地，談判桌上“擋”的功夫
9、談判中的“騙術”
10、把自己的事情變成大家的事情

三、討價還價的優勢策略
1、勢的分析
A、理解勢的概念
B、強勢的利用
C、弱勢的造勢
2、報價策略分析
3、先后報價多維度的討論（案例分析）
4、對抗的策略
5、讓步也要占得先機
6、學會叫停
7、僵局中的處理技巧
8、引導長遠利益、淡化眼前利益

四、談判中需注意的細節
1、談判摸底
A、謹防對方窺測的方法
D、防止落入場外陷阱
2、談判磋商
A、避免陷入僵局（也可設計僵局）
B、最忌割肉喂鷹
3、小心對手臟的招數
A、摘櫻桃
B、突然升級條件
C、找第三方當“托”
D、故意犯錯
E、“紅鯡魚”策略