區域市場開發與談判技巧

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課程大綱

一、區域市場開發前期調研
1. 了解客戶現狀（質量/數量分析）
2. 了解當地市場消費者狀況
3. 了解競爭對手的市場表現
4. 了解整個市場的潛力（容量/趨勢）
5. 了解自己企業的市場競爭力

二、做好區域市場規劃
1. 區域市場的評估與選擇
1) 區域市場的四種類型
2) 區域市場開發四化原則
3) 區域市場開發的策略
2. 制定區域市場開發計劃
1) 公司產品組合策略
2) 經銷商贏利模式分析
3) 渠道設計（長、寬、深）
4) 經銷商招商政策

三、需求預測管理重點經銷商合作評估
1. 優質經銷商選擇的思路
2. 尋找目標經銷商六個途徑
3. 優質經銷商選擇的六個標準
4. 有店、有人、有錢、有理念、有意愿、有關系
5. 目標經銷商合作需求分析
6. 頭腦風暴：經銷商“選大”還是“選小”？
7. 落地工具：《經銷商實力評估表》

四、經銷商拜訪
1. 拜訪前準備工作
1) 自我準備：形象、工具、話術
2) 拜訪路線規劃要考慮的因素
2. 拜訪后的總結
3. 每周拜訪路線的規劃
4. 市場開發拜訪人數

五、區域市場開發招商模式
1. 快速招商：組織一場成功的招商會
2. 集中作業：銷售尖兵地毯式掃街
3. 逐步滲透：日常拜訪儲備替換客戶
4. 頭腦風暴：如何成功地打造樣板市場？
5. 落地工具：《SWOT分析工具》

六、預防區域市場開發中的陷阱
1. 區域市場開發中的一些后遺癥
2. 識別經銷商客戶的合作陷阱
3. 頭腦風暴：樣板市場轟然倒塌怎么辦？

七、經銷商開發談判技巧
1. 經銷商開發談判套路
1) 經銷商談判的套路——建立專業形象
2) 經銷商談判的套路——讓經銷商感到安全
3) 經銷商談判的套路——一定會賺錢
4) 頭腦風暴：讓經銷商感覺安全的十個理由
2. 經銷商開發談判技巧
1) 說話的技巧—接話、贊美、講故事
2) 提問的技巧—*顧問式銷售提問
3) 傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧
3. 破解經銷商開發中常見的10大異議
1) 初次拜訪客戶時，提哪些問題？
2) 客戶覺得價格太高時，提哪些問題？
3) 客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？
4) 客戶拒絕合作時，提哪些問題？
5) 客戶說要考慮一下，提哪些問題？
6) 客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？
7) 客戶提出額外要求時，提哪些問題？
8) 客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
9) 客戶說“6個月后再跟我聯系”，提哪些問題？
10) 客戶成功簽約之后，提哪些問題？

八、經銷商開發談判情景模擬
說明：參訓學員分為10個小組，兩兩小組對抗完成5場銷售實戰情景演練。要求一組扮演經銷商，一組扮演業務人員，每場演練結束，授課老師給出點評。這樣的培訓方式學員參與度高，課程落地效果也比較好。
1. 經銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？
2. 經銷商對市場沒有信心，怎么辦？
3. 經銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？
4. 經銷商前期聽到過我們的很多負面信息，怎么辦？
5. 經銷商不愿意投入資金，怎么辦？