銷售談判攻略與實戰訓練

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課程大綱：
本課程詳解一個雙贏談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個時間段的戰術，引領從業人員掌握成功談判的關鍵要素和策略，在談判過程中保持主導地位，擺脫以折扣換交易的被動局面。
1．談判，準備好了嗎？
最后的晚餐–銷售在前，談判在后 談判致力于價值互補和利益平衡 游戲規則–沒有交換，就沒有談判 基本動作–條件切割與籌碼互換
2．談判關鍵要素解析
實力–對方需求度越大，己方就越有實力 信息–談判掌握在有最充分情報的人手中 時間–時間壓力越大，越容易讓步 談判工具箱：談判關鍵詞分析表
3．雙贏談判結果定位
折衷路線–各讓一步，中間成交 交換條件–滿足對方要求，取回己方條件 附加價值–避開對方要求，提供附加條件 談判工具箱：談判可變因素列表
4．談判階段策略規劃
準備–采集信息，預估實力，設定目標 探索–分析雙方可運用的籌碼及價值 交換–提出低成本高價值的讓步條件 談判工具箱：談判階段行動計劃

5．談判的中前期戰術
開出高于預期的條件 不輕易接受對手要價，學會感到意外 扮演“不情愿”的一方 不過早讓步，也不輕易折中
6．談判的中后期戰術
誘捕和造假消息陷阱 利用白臉黑臉手段，成功向對方施壓 實施蠶食策略，最后再爭取一次 減少讓步幅度，懂得利益平衡
7．優勢談判結構設計
調整權力結構改變雙方強弱對比 利用陣營結構占據談判優勢 設計戰術結構實現利益*化 談判工具箱：優勢談判方案設計
8．雙贏談判溝通策略
從互相戰勝對方轉換到戰勝問題 學會傾聽，尋找雙方共同點 傳遞理解、公正、客觀和力量 談判工具箱：傾聽障礙分析表