中國式客情關系的建立與維護

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課程大綱：
第一部份、中國式關系營銷基礎
.利益是紐帶，信任是保證
.雙方的利益
.彼此的信任
.組織利益與個人利益
.對供應商組織的信任
.對供應商個人的信任
.中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
.中國式關系營銷的特點
課堂講授

第二部分、建立信任八大招
.熟人牽線搭橋
.自信的態度消除客戶的疑慮
.以有效的溝通技巧，尋求共同語言
.拜訪、拜訪、再拜訪
.銷售人員的人品和為人
.成為為客戶解決問題的專家
.通過第三方證實供應商的實力
.禮尚往來，情感交流
課堂講授

第三部份、與不同性格的客戶建立信任
.與權威支配型性格的客戶的信任建立
.與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
.與熱情互動型性格的客戶的信任建立
.與“克林頓”類型客戶的溝通之道
.與老好附和型性格的客戶的信任建立
.與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
.與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
.與“比爾?蓋茨”類型客戶的溝通之道
.不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
課堂講授
實戰練習

第四部份、滿足客戶的組織利益和個人利益
.客戶的組織利益
.供應商品牌
.產品質量
.供貨速度
.產品價格
.交易條件
.客戶的個人利益
.職位穩定
.個人收益
.上級肯定
.個人壓力
.內部關系
.中國人的人情觀
課堂講授

第五部份、如何使你的利益與眾不同
.利益差異化之一：技術壁壘
.利益差異化之二：商務壁壘
.利益差異化之三：關系壁壘
課堂講授

第六部份、與客戶的關鍵人建立關系
.關鍵人策略成功六步走法
.內線和關鍵人的特征
.與關鍵人建立關系
.吃（飯桌禮儀）
.喝（喝酒禮儀）
.玩（能玩什么）
.送禮（送禮禮儀）
課堂講授

第七部份、客戶關系發展不同階段的對策
.客戶關系發展的四個階段
.客戶開發
.初期合作
.穩定合作
.戰略合作階段
.客戶開發階段策略
.等待機會
.找到關鍵人
.建立關系
.技術突破
.初期合作階段策略
.客戶關系完善
.提升客戶期望
.制造成功機會
.穩定合作階段策略
.客戶關系完善
.提升客戶期望
.制造成功機會
.戰略合作階段策略
.戰略互補
.雙邊鎖定
.高層協調
.客戶關系倒退、中斷
.事前監控預警
.事中控制與協調、
.事后挽救及修補