大客戶顧問式銷售與數字化管理

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課程大綱
第一部分：搞定大客戶的顧問式銷售技術
1、對銷售的正確認知
◇ 銷售是顧客在購買，而非我們在賣;
◇任何企業，產品減去銷售=零。
2、樹立顧問式銷售理念:傳統銷售和顧問式銷售技術的區別
◇情景模擬:買車過程的銷售
3、顧問式銷售四大環節:建立信任→發掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實施步驟:
◇步驟一:約見新客戶 ◇步驟二:了解、確認其真正需求
◇步驟三:滿足并解決客戶真正的需求 產品 FAB 陳述:建立客戶產品 FAB 模型
◇步驟四:關單(CLOSE THE DEAL) ◇步驟五:發現并解決客戶新的問題
◇步驟六:再次關單(CLOSE THE DEAL AGAIN) ◇步驟七:贊美客戶英明的決定
◇步驟八:請求介紹潛在客戶
4、客戶的有效管理
◇ 無處不在的柏拉圖定律，20/80 原則

第二部分：重點客戶數字化管理
1、客戶管理的數字化
◇客戶數據庫建立 ◇客戶分類管理 ◇ *重點客戶計劃
1）、 誰是我司的客戶?
2）、 客戶信息，分類，如何科學的劃分客戶類型?
3）、 每種客戶應該如何開拓?如何維護?
4）、 年度銷售目標如何達成?
5）、 客戶布局、戰略布局、產品布局、利潤布局
6）、 以客戶信息為基礎，如何進行價值創新
2、商機管理的數字化
◇商機管理工具：◇業務回顧制度 ◇V值及轉化率 ◇管理工具
◇商機管理
1）、 正確的時間、正確的地點，正確的人，花正確的費用，做正確的事，達成正確結果
2）、 把人、信息、物、事件，客戶反饋、競爭對手博弈等，融合在一起變成工作流程。
3）、 建立公司統一的銷售語言 4）、 以客戶為中心的營銷體系
3、銷售人員管理的數字化
◇銷售任務書 ◇客戶拜訪 ◇客戶推廣 ◇考核激勵 ◇培訓 ◇風險控制
銷售人員管理及自我管理
1）、 如何保證完成任務的 PDCA
2）、 看不見的軟件(激勵，領導力、薪酬、教育、培訓、防止腐敗)
3）、 銷售人員的日常管理(時間管理，如何實現公司、個人、家庭協調) 如何提升領導力(各級銷售管理人員的培養)
4、銷售支持管理的數字化
◇標案支持 ◇技術支持 ◇價格核算 ◇贏輸分析
把接口信息的人、時間、責任確定。 必要的利益捆綁。