顧問式銷售技巧造就忠誠客戶

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課程大綱
模塊一：顧問式銷售簡介
一、什么是顧問式銷售
顧問式銷售的概念
顧問式銷售的身份特點
顧問式銷售的優勢
二、為什么要做顧問式銷售
誰是最好的銷售人員（案例）
銷售中的難點在哪里
顧問和銷售哪個是重點
三、銷售行為與購買行為的差異
影響力的差異
出發點的差異
目標的差異

模塊二：顧問式銷售的流程
一、信息獲取與篩選
二、拜訪
第一印象的重要性
7秒原則
充分準備
細致觀察
三、*銷售法
需求是什么？
什么是*銷售法？
*銷售模式的4個步驟
—如何發問
—狀況詢問
—問題詢問
—暗示詢問
—需求滿足詢問
特點、優點與購買利益 (FAB)
—特點
—優點
—購買利益

四、解決方案
五、商務談判
你是談判高手嗎？
—你是哪種談判動物
—你的談判原則是什么
談判中的主要注意事項
—肢體語言的解讀
—談判中的禁忌
談判能雙贏甚至多贏嗎？
—誰能成為贏家
—伙伴還是對手
六、實施與維護
開發新客戶還是維護老客戶？
跟老客戶溝通要注意什么？
如何進行二次銷售？

模塊三：做好顧問式銷售還需具備哪些素質
一、傾向于傾聽的溝通技巧
—你真的聽懂了嗎？
—你聽到的是客戶要表達的嗎？
—你告訴對方你的理解了嗎？
二、重點清晰的表達技巧
—以時間為標志的表達
—以地點為標志的表達
—以范圍為標志的表達
—以極端為標志的表達
三、目標一致的團隊協作
—SMART原則
—你了解你的團隊成員嗎？
四、客戶管理
—你了解的夠多嗎？
—你的信息有用嗎？
總結 結束語