銷售談判與專業回款技巧

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課程大綱
一、談判心理學：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
.工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）
.為什么學習談判/回款技巧？
.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
.適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？
.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
.針對4種類型客戶報價的策略

二、準確定位4種客戶的工具：《*優勢模型》*
.工具：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘*優勢圖 ’*
.找到自己的‘*優勢圖’并判斷客戶的
.詳解‘*優勢圖’在實戰中的使用
.“*優勢法”：知己知彼，百戰不殆
.“四象限溝通環走模型”：以一對多時，快速判定對方所屬類型

三、基于*的談判技巧—“次序技術”
.認識三個基本的談判元素
.視頻講解：如何與強勢、自負的人談判？
.視頻講解：如何與內向、隨和的人談判？
.視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？
.什么是‘太見外’的人？
.熟練運用“力量型的封閉式問題”

四、信用管理-企業下一個利潤增長點
.中國目前的信用環境：為什么一定要研究收款技巧?
.營銷戰略：賒銷？不賒銷？
.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
.*法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
.工具：DSO（應收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運用方法
.信用管理（CM）的合理運用可以從根本上改善應收賬款狀況

五、專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
.收款人種類
.債務人的種類
.債務人怎么想
.工具：運用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口
.收款中的POWER法則
.收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？
.沙盤演練：大型收款實戰角色演練——收款對抗談判過程綜合練習

六、左右腦談判/回款技巧訓練
.分析來自左腦，情感來自右腦
.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
.課堂演練：4道談判題
.鍛煉左右腦必備的肢體訓練
.工具：邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應用
.4種提升左右腦轉換水平的方法