源自麥肯錫的銷售流程建設

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課程大綱
一、高峰訪談
價值：運用行動學習的體驗法，讓學習者在兩兩小組里通過回顧過去工作經歷中令人振奮的一次成功過程，提升正向能量，激發自信和期待。
1、O（objective）——請你分享一個在你過往的工作經歷中，你和同事們一起完成的一件令你很有成就感、值得自豪的工作。
2、R（Reflective）——在那個過程里，最讓你感到興奮和驕傲的是什么？
3、I（Interpretive）——這次經歷帶給你的價值是什么？
4、D（Decisional）—這件事讓你有關于生活或是工作方面積極的決定和改變嗎？
小組選出振奮的故事在班級里宣講，練習公眾表達力和語言組織力。
過程反思：
1、剛才的過程里你最興奮的地方是什么？
2、你注意到你自己在對別人講故事時是什么樣的情緒狀態了嗎？

二、銷售目標與計劃管理
價值：幫助銷售人員建立強烈的目標與計劃意識，掌握目標與計劃管理的系統方法和策略。
1、目標與計劃管理策略
(1)每月工作目標管理
(2)每周工作計劃管理
(3)每日工作日志管理
2、專業訓練：“三個一”工程：
(1)一分鐘自我介紹
(2)一分鐘產品介紹
(3)一分鐘企業介紹

三、銷售流程建設
價值：幫助銷售人員掌握和實踐科學又高效的銷售流程和步驟，實現銷售的標準化、流程化和可復制，確保銷售行為的規范化，提升銷售效率和成功率。
1、銷售八步驟
(1)第一步、銷售前期準備
(2)第二步、信賴關系建立
(3)第三步、客戶需求診斷
(4)第四步、成功案例展示
(5)第五步、產品價值塑造
(6)第六步、客戶顧慮解除
(7)第七步、促進成交策略
(8)第八步、客戶關系管理

四、高效溝通的藝術
價值：系統掌握銷售溝通的技巧和策略，把握銷售溝通（商務談判）中的核心要領和關鍵要素，讓溝通達到目的，創造高績效。
1、溝通六力
傾聽力、提問力、反饋力、贊美力、表達力、說服力

五、高績效團隊建設–向華為學習建立卓越的團隊文化與機制
價值：幫助銷售團隊管理者及其成員塑造健康、團結、高效的文化，并通過建立切實可行的機制，來確保文化的落地生根，進而從根本上提升團隊的凝聚力和戰斗力。
閉環文化
互助文化
分享文化
承諾文化