采購成本分析與實戰談判技巧及法務合同管理

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課 程 大 綱 :
第一章：如何制訂商業協議及其中應注意哪些法律問題
1. 什么是商業協議？
2. 報價與投標文件解析
3. 規格與關鍵績效指標(KPIs)
4.關于合同條款與附件
5. 具有約束力合同需要具備哪些要素？
6.什么是無效和不完整的協議？
7. 要約和承諾要注意哪些問題？
8.一般的標準合同條款有哪些？
9. 對于國際法含義的理解
第二章：采購與供應合同協議的類型
1. 什么是一次性采購？
2. 什么是總括合同、分訂單與系統合同？
3. 什么是框架協議？
4. 服務合同有哪些特別注意點？
5. 租賃與租借合同有什么區別？

第三章：談判在采購與供應中的作用
1. 什么是商業談判？
2. 在供應源搜尋過程中如何進行談判？
3. 在解決沖突中如何進行談判？
4. 在團隊和利益相關者管理中如何進行談判？
第四章：談判的結果和方法與談判中的勢力和關系
1. 商務談判的結果與取向有哪些？
2. 什么是分配式談判、整合性談判與原則性談判？
3. 如何制訂談判的目標與結果？
4. 談判勢力及其在商務談判中的影響
5. 談判勢力和議價能力從哪里來？
6. 關系背景分析與哪種關系最好？
7. 如何建立與維持積極的關系？
8. 如何修復受損的關系？
第五章：成本和價格分析及經濟因素對談判結果的影響
1. 供應商如何定價？
2. 如何理解成本及其核算方法？
3. 如何理解利潤及其貢獻？
4. 如何進行價格談判？
5. 經濟環境與市場機制的影響
6. 市場結構與競爭的影響
7. 宏觀經濟因素的影響

第六章：談判的目標與變量及為談判過程提供資源
1. 如何定義問題和變量？
2. 如何設定談判目標？
3. 談判的立場和利益分析
4. 如何開場和提出問題？
5. 如何進行協議并提出過程問題？
6. 如何在談判中運用資源？- 地點、參與者等
7. 談判中的虛擬會議選擇
第七章：談判的各階段分析
1. 不同采購談判的典型階段
2. 如何進行計劃與準備？
3. 如何進行開場？
4. 如何進行試探與提議？
5. 如何進行議價？
6. 如何進行協議并結束談判？

第八章：影響與說服技巧及談判的溝通技能
1. 影響與說服能力的重要性
2. 有哪些說服方法？
3. 影響的戰術如何制訂？- 分配性談判中的談判戰術、什么時候另一方處境“困難”？
4. 行為技術
5. 道德對談判的影響
6. 熟練談判者的行為
7. 如何應用人際和溝通技能？
8. 如何做到有效傾聽？
9. 如何運用問題進行談判的溝通？
10. 什么是非語言的溝通？
11. 文化對談判與溝通的影響
第九章： 提高談判績效
1. 反思談判績效
2. 尋找改進與提高的機會
3. 談判后的關系管理