催款策略與應收帳款管理

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課程大綱
第一講：應收賬款系統認知
1.不同角度對應收賬款的解釋
2.應收賬款管理與企業資金需求分析
3.應收賬款產生的成本和潛在危害
4.應收賬款管理與市場銷售的權衡
小節目標：應收賬款的系統認知

第二講：逾期賬款催收實戰技巧
一、不同欠款原因分析
二、不同原因催收策略制定
1.壓力催收十步臺階法
2.非壓力催收七連環
3.催款策略設計的組合原則
案例分享：雙贏的經典收款案例
三、柔性催款關鍵技巧—要錢不傷情
1.明人性：深刻洞察人性兩面性
2.明企業：幾乎所有的企業都缺錢
3.明籌碼：持續建立收款籌碼
四、收款人八字行動方針
小節目標：系統掌握不同性質的欠款催收辦法

第三講：建立正確催收思路和步驟
一、客戶欠款心理分析
二、建立正確的催收思路
三、建立正確的催收步驟
1.明要人：找到核心決策人
2.五間起
1）有因間
2）有內間
3）有反間
4）有死間
5）有生間
3.動善時：把握收款時機
4.正善治：攻堅戰，釘子法則
案例分享：馳電科技的老王的催款計劃
四、催款十六字方針
五、四類特殊欠款的追討方式
1.企業追賬四個臺階
2.商業追賬的各種手段
3.法律追賬的六大手段
小節目標：系統掌握不同性質的欠款催收辦法

第四講：應收賬款事前事中防范措施
一、應收賬款的九大成因
二、客戶信用識別階段
1.客戶資信評估三方向
2.客戶風險“九招”研判
3.《客戶風險評估卡》的使用
4.學會小事開大會，大事開小會
三、業務建立階段
1.事中七大籌碼建立
2.不談判就是*的談判
3.明確合同條款，不給壞賬留后路
4.補救策略的巧妙鋪墊
四、貨款催收階段
1.養習慣：引導客戶按規矩辦事
2.立規則：讓規則起作用
3.保立場：永保把握主動權
4.留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險信號
小節目標：掌握應收賬款防范措施，從源頭降低呆壞賬

第五講：應收賬款系統管理
一、應收賬款管理不佳原因探討
二、應收賬款跟蹤管理實務
1.RPM過程監控制
2.DSO法：影響DSO的因素
3.A/R的總量控制法：使企業的應收賬款處于合理水平
4.帳齡分級管理
三、賬期管理的滾動式跟蹤
四、改善應收賬款管理績效方法
五、銷售人員應收賬款考核的要點
六、提升應收帳款品質的具體作法
小節目標：掌握應收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風險

第六講：客戶全流程信用管理
1.客戶信用管理的三大誤區
2.建立客戶的信用評價規范
3.客戶信用風險分析
4.客戶信用紅燈的九大跡象
5.客戶信用動態管理351原則
6.讓有風險的欠款為零，永遠占有主動權
小節目標：掌握客戶信用分析方法，有效規避信用風險
課程總結