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政商大客戶高層公關

政商大客戶高層公關

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課程大綱

一、新常態下大客戶營銷的特點
新常態下政府大客戶營銷的特點
新常態下企業大客戶營銷的特點
在反腐和去庫存背景下高層公關 7 大困境
大客戶營銷失敗原因分析
大客戶營銷的四大特征
大客戶營銷的三大趨勢
大客戶營銷的三大核心密碼
經典案例:團隊配合,260 萬的項目的高層突破

二、如何克服高層公關時的懼上心態
高層公關的戰略意義
誰是高層
高層的 7 個典型特質
高層拜訪價值—-爭取并分析機會與勝算
經典案例:高層到底支持誰?
拜訪高層的心態
拜訪高層時的四類不良心態
懼上心態的三個根源
懼上心態的五大通道演練
克服懼上心態的四個方法
經典案例:如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關策略
誰是高層,分層攻略
組織構架與采購決策流程分析
決策層攻略
執行層攻略
操作層攻略
影響層攻略
大客戶關系突破的三條戰線
組織內部的行政關系、友情關系和利益關系
大項目高層運作的法則
自下往上–爬樓梯問題與策略
自上而下–下樓梯問題與策略
自上往下,自下再上—雙螺旋法則
經典案例:十拿九穩的項目為何落單了

四、識別高層的風格與需求
高層情報收集與應用
高層個人情報收集與應用
高層組織情報收集與應用
高層項目情報收集與應用
經典案例:銷售*的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報?
高層社交風格分析
高層的顯象與社交風格的關系
社交風格的分析
四類社交風格的特征
四類社交風格的喜好和禁忌
如何通過言行快速識別客戶的社交風格
如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
案例分析:根據風格判斷客戶類型和公關方法
高層需求分析
對客戶的需求識別的錯覺
客戶的隱形需求和顯性需求
人性需求的五大通道
客戶的三大利益分析
如何利用人性的需求來搞定客戶
案例:賴&&與王&的高層營銷策略
何時可以對高層作利益承諾
如何在線人、中層和高層分配物質利益
如何管理好客戶對物質利益的預期
國企高層與民企高層文化與需求差異
政府高層與國企高層需求的差異
技術類的高層與財務類高層需求分析
公司總裁或項目一把手的四大憂慮
一把手面臨的企業和個人問題
經典案例:非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦?

五、高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪
高層喜歡和什么樣的人打交道
如何打動高層
高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備
如何突破中層陷阱
三種拜訪高層的模式
被高層謝絕或拒絕如何應對?
被高層介紹給下級如何應對?
由高層到中層被中層踢皮球怎么應對?
如何通過電話吸引高層取得見面?
高層認可的六個信號
演練:電話約見演練
經典案例:線人搞定了,單子為什么飛了?

六、與高層發展關系建立信任
推進高層客情關系的 13 大利器
尋找并建立共同點
演練:通過共同點破冰
肯定并認同的技巧與話術
贊美的技巧與話術
重復的技巧與話術
傾聽的 5 重策略與方法
面對高層有殺傷力的“三大問”
如何投其所好
幫助客戶解決難題–雪中送炭的學問
經典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項目運作
推進高層關系五層話術
推進高層關系四類活動
如何造場控場,通過場影響高層
經典案例:利用公司慶典搞定高層
搞定高層的三板斧
經典案例:拼死一搏,鹿死誰手
突破高層的九陰真經
經典案例:出現了嚴重質量問題的老客戶后續項目還有戲嗎
如何由線人推進高層關系
項目上下合作共鳴的重要性
線人引薦高層的前提條件
由外部線人引薦高層的項目運作
如何突破被線人屏蔽的高層
經典案例:如何由基層線人推進高層關系
經典案例:中石化入圍,高層公關招標成標王
如何建立高層信任
高層信任的根本
信任度與親近度的關系
工業品營銷的信任樹
贏得高層信任的 6 大策略
顧問式營銷思維
專業與行業知識
典型案例與結果
親身或現場體驗
履行承諾
權威推薦
案例:大西洋制罐新建項目的運作

七、如何培訓高層—引導需求
如何培訓高層–高層突破的關鍵
培訓高層的目標
培訓高層的要點
培訓高層的技巧
影響說服高層的輔助活動
利用 * 系統引導高層
我方的 USP
我方的 FAB
客戶的關鍵需求
如何將我方 USP 變成客戶的關注焦點
4P 話術的演練
案例:培訓說服高層的經典案例

八、 高層客戶關系維護
如何維護高層關系
高層關系維護的六大原則
高層關系維護的五大策略
高層關系維護的三個秘訣
案例:大西洋制罐新建項目的運作
高層關系的維護 18 個方法
客情關系的六個臺階
演練:判斷客戶關系的階段
高層關系的五大立場
如何判斷高層的真實立場
案例:利用差異化的人情搞定高層?

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