房地產銷售精英巔峰訓練營

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【課程大綱】：
第一章、房地產銷售精英超強心態打造
(一)超強的自信心
(二)有血性有激情
(三)強烈的企圖心
(四)堅持的恒心
(五)堅定的信念
(六)堅決服從命令
(七) 超強的團隊合作

第二章、房地產市場調研
一、市場調研的內容
二、市場調研的方法
三、精耕商圈的方法
四、次商圈+外圍商圈

第三章、房地產銷售團隊打造
建立互助與檢查機制
言傳身教–示范為主
協同拜訪–實地觀察
共同分享——復制成功
1、協同作業來觀察銷售行為
2、一對一的輔導下屬技巧
3、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
4、銷售團隊管理的溝通技巧
1）溝通本質：曉之以理動之以情
2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術
3）高品質溝通的原則與策略
4）不同性格人員的溝通策略
5）運用的贊美與批評的藝術
6）團隊溝通六大障礙及改善

第四章、房地產銷售的業務流程與策略
一、客戶資源為第一生命線
二、客戶來源渠道分析？
1、機會面前，銷售人如何利用網絡資源？
2、現場接待客戶注意事項
3、如何從競爭對手搶客戶
4、其他客戶來源的有效方法
三、如何快速拉近客戶距離
客戶接待技巧
四、破解客戶冰峰的大門——寒暄
1、打開話題的技巧
2、快速建立親和力的秘訣
3、如何贏得客戶的好感
五、客戶真實需求的挖掘
1、有效提問題的技巧
2、分析客戶類型及對策
（1）置業型客戶
（2）改善型客戶
（3）投資型客戶
（4）特殊需求型客戶
3、隱含需求與明確需求的辨析
4、客戶心理分析，聽出弦外之音？
5、察言觀色-看出客戶真實意愿

第五章、看房及帶看技巧
1、房源匹配與預約策劃
(1)如何為客戶設計最優方案
(2)深度理解房源和客戶需求
(3)房源匹配程序流程
(4)預約障礙應對
2、看房前及看房中的操作
(1)看房事先預案
(2)看房提前布局
(3)看房準備細節
(4)如何協調時間
(5)看房路徑圖布局
(6)看房路上的攀談技巧
(7)看房過程中的操作手法
(8)如何引導房源賣點
(9)看房過程中的察言觀色
3、看房后的應對策略

第六章、房地產銷售溝通與談判技巧
一、超強溝通與異議處理
1、學會傾聽的技巧
2、不要在意客戶的所有問題
3、不要主觀臆測，以已推人；
4、房地產銷售常見問題及解決方法
5、客戶異議處理的幾大步驟
二、超強說服技巧-讓客戶迫切需要產生行動
1、如何塑造產品價值打動客戶
2、說服的目的在于雙贏
3、反間計解決客戶逆反心理
4、說服源于感性而非理性
5、最后階段經常使用的戰術
三、攻守之道-高效的客戶談判策略
1、客戶談判原則-貼切客戶需求
2.價格談判技巧n
1)如何把握客戶客戶的心理價位
2)客戶預算低時，如何提高客戶預算
3)如何應對客戶一再的壓低價格
4)如何使用價格陷阱戰略
5)如何做到巧妙的談判讓步
6)如何讓客戶感到自己是贏家
四、與客戶談判的八大注意事項
五、掌握如何在關鍵環節逼定技巧

第七章、合同的簽定與售后服務事項
一、如何引導成交
1、任何時候都不忘成交是第一目的
2、任何時候都有成交的可能
3、沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切
二、成交流程
1、主動提出成交要求
2、問出客戶真實的疑慮是什么？
3、針對性排除疑慮，堅定客戶信心
三、常見成交絕技巧
四、售后常見問題及解決措施
總結討論問答