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房地產銷售精英巔峰訓練營

房地產銷售精英巔峰訓練營

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【課程大綱】:
第一章、房地產銷售精英超強心態打造
(一)超強的自信心
(二)有血性有激情
(三)強烈的企圖心
(四)堅持的恒心
(五)堅定的信念
(六)堅決服從命令
(七) 超強的團隊合作

第二章、房地產市場調研
一、市場調研的內容
二、市場調研的方法
三、精耕商圈的方法
四、次商圈+外圍商圈

第三章、房地產銷售團隊打造
建立互助與檢查機制
言傳身教–示范為主
協同拜訪–實地觀察
共同分享——復制成功
1、協同作業來觀察銷售行為
2、一對一的輔導下屬技巧
3、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
4、銷售團隊管理的溝通技巧
1)溝通本質:曉之以理動之以情
2)《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術
3)高品質溝通的原則與策略
4)不同性格人員的溝通策略
5)運用的贊美與批評的藝術
6)團隊溝通六大障礙及改善

第四章、房地產銷售的業務流程與策略
一、客戶資源為第一生命線
二、客戶來源渠道分析?
1、機會面前,銷售人如何利用網絡資源?
2、現場接待客戶注意事項
3、如何從競爭對手搶客戶
4、其他客戶來源的有效方法
三、如何快速拉近客戶距離
客戶接待技巧
四、破解客戶冰峰的大門——寒暄
1、打開話題的技巧
2、快速建立親和力的秘訣
3、如何贏得客戶的好感
五、客戶真實需求的挖掘
1、有效提問題的技巧
2、分析客戶類型及對策
(1)置業型客戶
(2)改善型客戶
(3)投資型客戶
(4)特殊需求型客戶
3、隱含需求與明確需求的辨析
4、客戶心理分析,聽出弦外之音?
5、察言觀色-看出客戶真實意愿

第五章、看房及帶看技巧
1、房源匹配與預約策劃
(1)如何為客戶設計最優方案
(2)深度理解房源和客戶需求
(3)房源匹配程序流程
(4)預約障礙應對
2、看房前及看房中的操作
(1)看房事先預案
(2)看房提前布局
(3)看房準備細節
(4)如何協調時間
(5)看房路徑圖布局
(6)看房路上的攀談技巧
(7)看房過程中的操作手法
(8)如何引導房源賣點
(9)看房過程中的察言觀色
3、看房后的應對策略

第六章、房地產銷售溝通與談判技巧
一、超強溝通與異議處理
1、學會傾聽的技巧
2、不要在意客戶的所有問題
3、不要主觀臆測,以已推人;
4、房地產銷售常見問題及解決方法
5、客戶異議處理的幾大步驟
二、超強說服技巧-讓客戶迫切需要產生行動
1、如何塑造產品價值打動客戶
2、說服的目的在于雙贏
3、反間計解決客戶逆反心理
4、說服源于感性而非理性
5、最后階段經常使用的戰術
三、攻守之道-高效的客戶談判策略
1、客戶談判原則-貼切客戶需求
2.價格談判技巧n
1)如何把握客戶客戶的心理價位
2)客戶預算低時,如何提高客戶預算
3)如何應對客戶一再的壓低價格
4)如何使用價格陷阱戰略
5)如何做到巧妙的談判讓步
6)如何讓客戶感到自己是贏家
四、與客戶談判的八大注意事項
五、掌握如何在關鍵環節逼定技巧

第七章、合同的簽定與售后服務事項
一、如何引導成交
1、任何時候都不忘成交是第一目的
2、任何時候都有成交的可能
3、沒有成交就沒有一切,成交凌駕于一切
二、成交流程
1、主動提出成交要求
2、問出客戶真實的疑慮是什么?
3、針對性排除疑慮,堅定客戶信心
三、常見成交絕技巧
四、售后常見問題及解決措施
總結討論問答

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