客戶需求發掘及成交技法

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【課程大綱】
第一章銷售環境篇
一.市場環境認知
1.宏觀環境
2.微觀環境
3.市場環境
案例：2020年初的疫情對市場環境的影響有哪些？
二.銷售機會解析
1、銷售機會五大特征
2、銷售機會四大種類
3、捕捉機會九大訣竅
案例：如何識別隱藏的銷售機會？
三.銷售風險解析
1.銷售風險種類
2.銷售風險的防范策略
案例：華為公司在“寒冬”中的防范與轉化

第二章客戶需求篇
一.客戶需求——客戶心理
1.客戶購買三階段：認知—情感—意志
2.客戶心理需求及應對策略：
(1)客戶的情感需求
(2)客戶的利益需求
(3)客戶的隱性需求
案例：客戶在銷售過程中表現消極，銷售人員如何應對？
3.銷售方格：
(1)銷售方格測試
(2)銷售方格與顧客方式的關系
案例：銷售人員如何與客戶之間心態達成*協調？

二.客戶需求——客戶開發
1.確定客戶開發的范圍：
(1)根據產品因素確定
(2)結合企業特點確定
(3)結合客戶狀況確定
2.客戶開發新謀略：
(1)整合營銷
(2)網絡營銷：微信營銷社群營銷病毒營銷等
(3)精準營銷
案例：如何迅速找到“準客戶”？

第三章談判藝術篇
一.談判溝通中常見的障礙
1.角色障礙
2.組織障礙
3.心態障礙
4.文化障礙
5.情感障礙
體驗：如何讓開場自然而輕松？
二.談判溝通的姿態
1.尊重
2.敞開
3.理解
4.場“和”

三.談判溝通的原則
1.建立信任
(1)發展及建立人際信任關系的三個階段
(2)應該如何與對方建立初始的信任度
(3)增強信任關系：為信任加分的原則/工具/技巧
(4)鞏固最終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關系
2.一致性
3.內容可接受性
4.表達明晰性
5.渠道多樣性
6.組織差異性

四.談判溝通關鍵要素
1.充分了解對方的需求把握溝通的主動權
2.你能聽懂對方的意思嗎——聆聽技巧
(1)聽事實，也聽情感－聆聽是最好的安撫技巧
(2)聽客戶的訴求，也聽言下之意－避免先入為
1.你能讓客戶說給你聽嗎——提問技巧
(1)結構化的提問方法――把握談話的方向
(2)通過提問引導結論――保證溝通的主動性
2.你說的對方能接受嗎——專業話術
1）“說”的黃金法則
2）“理亂麻”式的清晰表達
3.回答關鍵與禁忌
互動：如何快速了解客戶的真實需求？

五.談判溝通藝術
1.溝通姿態第一位
2.令客戶愉悅的語言技巧
3.確認雙方責任的技巧
4.創建雙方相似性的技巧
5.永遠不使用破壞性的語言模式
6.提高個人影響力－對抗性溝通表達技巧
(1)面對表達不清晰的客戶的引導技巧
(2）面對喋喋不休的客戶的引導技巧
(3）面對有異議客戶的引導技巧
(4）面對有備而來的客戶的引導技巧
突破障礙，提升客戶對你的正面感知
及時判斷客戶需求技巧
贊美藝術
案例：如何藝術轉化談判沖突？

六.不同類型客戶的溝通藝術
1.客戶性格解析
2.了解溝通背后需求
3.探索人性的規律性
4.溝通應對策略
案例：強勢客戶的溫柔溝通

第四章高效成交篇
一.捕捉購買信號
1.購買中的三類信號
2.購買中常見的表現形式
二.高效成效策略
1.環境策略——創造有利的成交環境
2.心理策略——克服成交的心理障礙
(1)鏡相心理
(2)捆綁心理
(3)倦怠心理

3.促進策略——產品介紹的七大法寶
(1)5W介紹法
(2)預告框事法
(3)FABE介紹法
(4)視覺銷售法
(5)T型銷售法
(6)簡約式銷售法
案例：如何在產品介紹中促進成效？
成交藝術
（1）六大成交話術
（2）6+1成交法
案例：如何讓成交變得順理成章？