房地產產品決策實戰演練

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【課程內容】
第一章：未來房地產主流趨勢預判
房地產的金融屬性越來越控制和影響到房地產的走向，從金融角度看房地產將更加清晰的看到房地產與國家 戰略的沖突與依存關系，確保我們不會出現戰略性的投資失誤

第二章：走出房地產決策上的誤區
雖說房地產發展了 20 多年，但基本上都是處在上升通道，過程中大量的決策錯誤都被摧枯拉朽的漲勢給掩蓋了，很多決策都經不起時間的檢驗，當我們復盤時產生了一大堆的遺憾和教訓。本章將結合實操案例，借鑒行業經驗，帶我們走出房地產決策我誤區。
一、項目控制點
提煉項目的核心控制點，并明確各自責任
二、營銷結構圖找到產品的地位
結構化的說明營銷、設計、工程、合約、財務各部門對營銷的營銷
三、產品策劃與營銷
產品策劃決定項目利潤
營銷壓力來自于利潤壓力
高房價區控制時間往往是最有效的手段

第三章：重構產品決策模型
走出了誤區后如何決策，我們用一個個實戰問題來分析講解，逐步梳理出新的決策 邏輯，最終實現產品決策用30分鐘完成的奇跡。
一、簡化決策依據
A、產品策劃與營銷策劃密不可分嗎？
B、為誰造房子？股東還是客戶
C、產品由市場決定的嗎？
D、客戶決定產品，還是產品決定客戶？
E、我們可以有作品情節嗎？
二、產品策劃案例
1、通過案例，數據，全面揭示了產品決策過程中設計、營銷、成本的博弈過程，讓我們能夠更加輕松、自由的進行產品選擇。
2、產品策劃的評價體系、產品策劃的前提條件
3、沒有賣不掉的產品，只有賣不掉的價格！
4、測算案例：獨棟、聯排、洋房、高層
5、利潤*化的產品組合案例：龍湖滟瀾山滟瀾香頌
三、案例歸納：產品策劃的三部曲
1、從案例中歸納出一系列產品的產品選擇原則和規律，這些在實戰中具有特別強的可操作性！
2、理性與速度

第四章：實戰案例解答
一切都是為了實戰，用周博發明的產品基因選擇器，現場解決學員們項目的產品決策問題，每個項目僅需 30 分鐘。同時還可以展示周博士團隊共同研發的多產品組合條件下的產品決策和輔助設計軟件。
一、產品問題：對高層、洋房、別墅、商業、寫字樓、立面、成本控制的常見問題做出精準的處理定式
1、別墅類：
別墅類產品要做地下室嗎？
別墅類產品要做挑空嗎？
要設置內庭院嗎？
3 重庭院對客戶有價值嗎？
5 個露天對客戶有意義嗎？
客廳層高加到 3.6 米需要什么對價？
2、多層類：
多層產品的尷尬
多層產品創造的賣點的產品套路
3、高層類：
面寬的代價
層高的選擇
交通的效率
高層產品的生活方式（別墅生活和經濟空間）
4、商業類：
銷售還是自持？
業態確定的原則
建筑設計需要解決的問題
商業運用的架構設計
5、寫字樓：
寫字樓的商務屬性及配套
客戶最關注什么？
優選寫字樓標準、定位誤區及配置偏好

二、產品選擇解析
1、戶型創新
平面設計到空間設計
精裝房的創新
平面創新案例：萬科雙月灣、深圳來座山、龍湖北京天街、日本戶型、山外山、*戶型等
戶型的空間設計案例
2、立面的作用
3、成本的控制
規劃層面的成本控制
單體階段的成本控制
選材階段的成本控制
4、停車方案

第五章：觀念蛻變 — 行動力學習
周老師經過多年總結、以及對各種障礙和問題的提煉，設計了多組問題供學員現場討論和思想的碰撞，在學員的互動過程中，團隊逐步達成共識！
一、能力訓練：重新審視策劃依據
討論并回答問題
是“客戶”還是“產品”讓我們掙錢？
是“產品決定客戶”還是“客戶決定產品”？
營銷主導產品決策容易出現什么問題？
設計主導產品決策容易出現什么問題？
分析造成“市調”失真的原因
我們的方案設計被領導否定的原因？請舉例說明
概念策劃、產品策劃和營銷策劃有什么不同？
“什么好賣就做什么” 有問題嗎？為什么？
二、能力訓練：快速評判項目可行性
討論并回答問題
評估項目可行性需要哪些信息？請例舉出來。
給這些信息的重要性排序，并說明理由。
市調信息在什么情況下容易失真？結合工作舉例說明。
地價比房價高的最核心原因是什么？ 操盤團隊有什么對策？

三、能力訓練：快速決定戶型區間
討論并回答問題
大部分別墅滯銷，為什么？怎樣解困？
洋房好賣，應該多做，這樣的想法是對嗎？為什么？
從市場數據判斷，高層就應該做剛需，是這樣嗎？ 為什么？
四、能力訓練：產品落地
討論并回答問題
怎樣判斷項目的產品做到了利潤*？
容積率一定要用足嗎？為什么？
面積能偷就偷，對嗎？為什么？
五、能力訓練：觀念的自我突破
1、市調及定位
市調的核心目的是做什么？
在市調階段，產品有價無市怎么辦？
有銷量但沒有利潤的產品能不能做？
客戶定位是定層級還是定位置？
2、產品品質
產品品質指的是什么？請列舉。
盈利與提高品質有矛盾時，如何取舍？請舉例說明。
如果我們要提高項目品質，應該提高哪些分項，并給這些分項按選擇順序排序。

3、項目成本
項目可變成本有哪些？我們在哪些方面做的很好？請舉例說明。
成本管控上哪些方面欠缺，怎樣改進？
成本部的減法與營銷部的加法是一對矛盾，如何協調？請舉例說明。
4、造鎮次第
先導入產業還是先導入人？
鎮中心應該設置哪些功能？
請歸納總結“京津新城”失敗的原因。
5、商業項目
如何選擇物業是自持還是銷售？
列舉業態定位需要哪些依據？
怎樣評價商業建筑設計方案的優劣？
集中商業的每月每平米物業管理成本大約是多少？
6、寫字樓項目
在客戶購買寫字樓時，會多項目對比選擇，請評估客戶選擇項目會考量哪些因素？
對于寫字樓，什么樣的方案設計是好方案？
什么樣的寫字樓立面為“好”的立面？

第六章：課程總結及現場學員答疑解惑
用學員的項目做案例，現場做項目產品決策