實戰銷售與談判技巧

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課程大綱
第一部分、有效的市場和客戶開發
1.了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代
2.你的客戶在哪里？
3.銷售人員進行客戶有效開發的8種經典方法
4.如何快速、準備地找到你的客戶——學會到有魚的地方去“釣魚”
5.如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼”

第二部分、顧問式面談—-打出“聽、問、說、笑”組合拳，販賣“產品價值”
1.成功銷售之有效溝通
2.聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
* 對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？
*“江湖人士”如何避免“慣性思維”
3.問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
* 掌握誘導性的“提問流程”
* 合理提問六法——讓客戶產生“痛苦”
4.說——如何說得客戶怦然心動
* 銷售中的你會“講故事”嗎？
* 如何運用想象力去創造購買力
5.笑——如何運用“笑”的戰術來融化不愉快的問題
* 笑本身就是一種戰術

第三部分、異議處理全攻略——如何解決銷售人員認為“不能解決的問題”
1.解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
2.解決“不能解決之問題”的5大注意點
3.熱點異議實戰經典解決話術全解析：
4.成功銷售之“五口結緣法”
5.如何進行有效暗示

第四部分、談判技巧
第一單元：談判的不同角色應用
一、作為乙方，在談判中的掌握要點：
1.準備與造勢
談判目標的準備
談判中的5個what
客戶想要什么
【我能給什么 /我想要什么 / 我要堅持什么 /我可退讓什么】
對客戶需求的了解
造勢案例：一部電影征服一個國家
2.談判的開局策略
3.談判的中場策略
4.談判的收場策略
5.控制談判
控制談判的關鍵點
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術
實戰模擬：運用以上話術，以便真正的讓學員將其用在實際工作上
如何打破談判僵局
談判中常見的62個注意點
如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售
二、作為甲方的我們的談判要點：（要點相對明確些）
談判心理分析與控制
評估談判籌碼
價格談判技巧
1、各種產品的報價技巧
2、試探對方的底價、預算
3、價格攻防戰術
4、讓價的6個策略
合同談判與簽約
三、實戰演練&討論
實戰談判模擬：甲方學員和乙方學員進行【導師隨時根據談判情況叫停，分析知識點】

第五部分：獨具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭鍋
1.掌握立場和利益，建立談判框架
2.在談判中如何進行妥協和交換
3.銷售中的促成時機在哪里？
4.如何創造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
5.有效促成技巧之“降龍十八掌”
提示引導法/痛苦刺激法/起死回生法/心錨感應法/攜帶方式法
【提示：請參訓人員提前填寫提交培訓需求調研，本次培訓學習將建立長期學習研討群平臺。】