信用控制與應收賬款管理

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課程大綱

第一模塊
信用管理的第一步 建立有效的信用管理體系
.中國市場及國際市場的信用現狀分析
.國內信用經濟起步較晚，信用風險環境具有哪些特點？
-案例分析：我國企業間交易普遍存在的囚徒困境
.思考與討論：應收賬款蘊含著哪些風險？企業在應收款管理方面存在哪些問題？
.企業信用管理為何失效
-客觀環境因素 我國信用風險環境較為險峻
-企業內部管理問題
.對客戶缺乏科學的信用政策和規范的操作流程
.企業內部缺乏科學的信用制度和組織體系
.建立“3+1+1”的信用管理體系 解決企業信用管理失效的內部主觀原因
-設立獨立的信用管理部門 專業的部門解決業務與財務的斷層
.思考與討論：信用部門與銷售部門關系是怎樣的？應怎樣妥善處理兩者之間的關系
信用部門應該如何定位職能以及組織架構建設？
-管理層對信用管理的全力支持 全員參與、各部門協調配合
.制定有效的信用控制流程
-事前基本流程 信用申請、信用評估、信用審核、合同審批
.思考與討論：信用申請要提供哪些材料？應設置怎樣的審批權限？
-事中基本流程 發貨審批、合理的風險轉移
.思考與討論：停貨、放貨、特殊訂單應遵循怎樣的審批流程
-事后基本流程 與客戶定期對賬、解決爭議流程、定期信用審核、規范收款流程、配套績效考核制度
.不同銷售方式的信用管理與信用政策

第二模塊
信用評估與信用政策的制度
.客戶資信管理
-建立規范的客戶信用檔案庫
-收集客戶信息的渠道與方法
-如何識別客戶風險
.“5C”原則
.“5W”原則
.“CAMEL”原則
.各原則在不同經濟環境下的應用
-產品價值鏈和制造過程的顛覆
.如何建立常用的信用評估模型
-統計法 決策樹法、一次線性回歸法
.實戰演練：決策樹法和一次線性回歸法操作演練
-專家法 詳細解讀客戶信用分析金字塔
.宏觀經濟環境及國家風險分析
思考與討論：宏觀經濟環境重點關注哪些指標？如何看待國家風險對企業信用的影響
.行業現狀和趨勢及政策導向分析
思考與討論：你理解行業分析模型嗎？你知道收款天
數最長和最短的行業嗎？

.管理層素質及狀況分析
.公司運作狀況及財務數據分析
思考與討論：信用分析中應著重關注哪些財務比率？
案例分析：某原世界500強零售企業的信用狀況分析
.公司組織結構分析 .債券發行結構分析
.利用專家法設計信用評分表，確認主要風險因素、衡量評估風險因素、對映風險等級
-綜合法 對專家法結果中差異較大的指標再利用統計法驗證
-信用模型的檢驗 違約客戶與正常客戶得分曲線相距越遠，模型的預測能力就越強
.客戶信用政策的制定及維護
-有效的信用額度
.定義有效信用額度的常見方法：銷售預測法、付款能力法、凈損失法、*貢獻法
-合理的信用賬期
.案例分析：不同信用賬期對利潤的影響
-現金折扣
.思考與討論：怎樣達到現金折扣與利潤的平衡
-三大信用政策的綜合運用
.思考與討論：為什么要定期對客戶風險重新評估？什么時候對客戶風險重新評估？

第三模塊
應收賬款管理及收賬技巧實例分析
【應收賬款管理】
.正確理解應收賬款與運營資本的關系
.正確理解應收賬款與現金流的關系
-實戰演練：用報表法及倒算法計算DSO
-思考與討論：影響DSO的因素有些？
.應收賬款管理的關鍵考核指標
-對銷售部門：回款額、收款率、收款預測準確率等
-對信用部門：DSP、壞賬率等
-對客戶：回款及時率、違約次數等
.壞賬儲備金及壞賬沖銷
-思考與討論：壞賬沖銷應滿足怎樣的條件？

【收賬技巧與實例分析】
.常用收款方法的比較
.循序漸進的催款流程
.收賬四大原則 及時、漸進、分類、記錄
.催款中的注意事項
.識別客戶拖欠的危險信號
.系統的賬款催討程序及技巧詳解
-POWER法則
.前期準備工作是否充分
.清楚、堅定地表達收款意圖
.針對收款過程中遇到的各種障礙提出方案以加快收款的速度
.在結束收款活動之前務必再次確認客戶給予的付款承諾
.對客戶的違約迅速做出反應
-靈活運用其他有效的外部收款工具
-思考與討論：應收賬款管理中應該具備哪些法律常識？