降低采購成本與供應商談判策略

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課程大綱
第一講：采購談判基礎——選準對象定好方向
1、采購談判與內部溝通有什么不同
2、采購談判與采購戰略布局異同點
3、采購談判對象是誰—不同供應商談判策略設計
4、采購談判在業務中的價值衡量
第二講：采購談判本質是什么—籌碼的較量
1、采購談判本質解析
2、討論：采購談判不是什么？
3、采購談判路線圖
談判的兩種策略及理論基礎

第三講：優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
1、“問”
（1）“問”之好處
（2）“問”之種類與應用時機案例：2008年貨代公司融資事件
（3）“問”之技巧：*、13種米爾頓精準語言模式等
2、“聽”
（1）“聽”力測試：商場打烊了
（2）“聽”之好處（關鍵：聽出對方語言模式）
（3）“聽”中注意問題（姿態、眼神、肢體、筆記）
（4）“聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）
3、“觀”
（1）“觀”之原理案例分享：深圳柒顏文化培訓的經歷
（2）“觀“之價值故事：畫家賣畫視頻:《別對我撒謊》片段
（3）“觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
4、“說”
（1）“說”之技巧
（2）“說”之注意事項（關鍵：講利弊，不要講對錯）

第四講：采購談判路徑之常用策略
1、談判準備—不做準備就是在準備失敗
2、正式談判（開場—中場—終場）
（1）開場談判七策略
（2）中場談判五策略
（3）終場談判五策略
3、談判總結
第五講：采購談判原則及沖突化解藝術
1、談判10大原則
2、化解談判沖突
3、談判壓力點

第六講：從知道到做到——由菜鳥到高手必由之路
1、談判高手分析
（1）特點分析
（2） 態度分析
（3）信念分析
（4）能力要求（情商智商逆商）
2、談判工具應用
（1）財務工具
（2）管理工具
（3）信息工具
（4）呈現工具