客戶溝通與談判策略

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課程大綱：
序章、團隊建設
互動暖身游戲
分組并選出組長
小組間進行PK，獲勝小組獲得獎勵。

第一章、獲取客戶信任
銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任
如何獲取客戶的信任？
1、破冰技巧
破除客戶身上的堅冰，獲取客戶的信任。
銷售核心：沒有破冰之前不能講產品！！
寒暄破冰法
聊什么？聊客戶感興趣的話題
案例：成為客戶的“男閨蜜”
2、夸贊技巧
PMP法則
六個夸贊技巧
不同年齡的如何夸贊
不同性別的如何夸贊
互動：現場找出同學的贊美點
3、套近乎技巧
快速獲取客戶認可的技巧——套關系
有關系用關系，沒有關系創造關系
套關系的20個關鍵詞：本家、老鄉、愛好、抽煙、家長、運動……

第二章、挖掘客戶需求
1、有效發問
提問+傾聽=確切的需求
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——給理由+選擇式締結
電話邀約角色扮演練習
2)反問技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術
A/B互助小組演練 反問
3）給答案技巧
向FBI學溝通
如何獲取客戶的預算
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
2、聆聽技巧
案例：喬吉拉德的失敗
通過正確聆聽挖掘客戶需求和需求背后的需求
30/70法則
成為良好傾聽者的8項秘訣
三秒鐘法則
故事：孔子訓徒

第三章、談判與成交技巧
談判得來的都是凈利潤！
1、FBI產品說明策略
（1）特點(Feature)：”因為……”
（2）好處(Benefit)：“對您而言……”
（3）證據（Illustrate）：“舉例來說…… ”
2、報價策略（談判技巧）
1）三不報價
2）三明治報價法
3）轉移技巧
4）如何退讓——提要求——大驚失色
3、如何應對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
如何應對討價還價
“太貴了”=？
如何應對我不需要、太忙了、沒時間？
我要再考慮考慮 再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構法
平行架構法的流程 案例分析
課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒

4、殺單技巧 又稱為“逼單法”
故事：買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——團隊協作簽單
第一殺|業務員
第二殺|銷售經理
第三殺|銷售總監
5、“將軍”成交法
解決客戶的反悔
6、短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
7、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
8、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習：門把策略
課后預留10分鐘學員提問。