解決方案式銷售訓練

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課程大綱
一、深度營銷策略
銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設性拜訪。本質上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或錦上添花。
銷售就是幫客戶成功
立足客戶問題發現和解決，做一對一深度營銷
通過幫客戶掙錢或省錢，進而掙客戶的錢
做建設性拜訪，致力于客戶經營成功
銷售應用工具箱——銷售行為改進表
解決方案式銷售路徑
經由客戶最關注和想搞定的三類人鎖定商機
聚焦客戶企業和個人利益，提供對策
識別并消除客戶顧慮，構建合作伙伴關系
找到客戶切入路徑和利益相關者，達成交易

二、客戶需求分析
賣產品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產品，后者則很會問，關注客戶問題
*顧問技術應用
銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母
分析客戶現狀，發現潛在問題、困難或不滿
揭示不利影響，關注回報，并促發客戶購買需求
銷售應用工具箱——客戶訪談計劃表
客戶需求深度分析
需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析
客戶的客戶，與市場機會有關(銷售額、利潤率…)
客戶的對手，與競爭資源有關(創新、差異化…)
客戶的企業，與運營效率有關(技術、成本控制…)

三、解決方案設計
客戶最關注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業。銷售意味著在這三個領域提供解決方案，實現客戶利益訴求。
“3+5”利益法則應用
從自己的公司、產品或服務資源中找出競爭優勢
與客戶的3類企業利益和5類個人利益訴求鏈接
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現
銷售應用工具箱——產品利益規劃表
銷售提案有效呈現
提供專業呈現，表現主動姿態，促使客戶接受
與客戶有更多接觸機會，增加粘性，提高效率
項目越大，產品越復雜，就越需要提案營銷
提案12模塊詳解——從封面標題到附件設計

四、項目簽約路徑
當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現場，對接關鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
焦點人物接觸策略
尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸通道
對接不滿者，發現潛在問題并促發解決愿望
爭取權力者，呈現方案，建立信任，獲得支持
銷售應用工具箱——項目商機計劃表
銷售進程計劃管理
設定承諾目標，做到“進門有目的，出門有結果”
提升關系層級，從認識、約會到伙伴、同盟
計劃及按時完成執行事項，做好實施過程管理
建立回訪聯絡機制，開展客戶關系維護