以客戶為中心的顧問式銷售技巧

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課程大綱
第一天
1、目標與介紹
(1)培訓的目標、方法和主要議程
(2)增進了解和信任
2、什么是顧問式銷售
(1)顧問式銷售的內涵
(2)顧問式銷售的心理學基礎
(3)顧問式銷售的價值
(4)以您為主的銷售
(5)銷售人員心態調整
3、顧問式銷售流程
(1)顧問式銷售包括哪些階段
(2)顧問式銷售不同階段客戶心理
4、銷售拜訪前準備
(1)為什么要進行拜訪前準備
(2)拜訪前包括哪些步驟
(3)如何計劃和分類目標客戶
(4)如何做好拜訪前調研
(5)設立拜訪目標
4、銷售拜訪開場白
(1)開場白的主要內容
(2)如何引起客戶的注意和興趣
(3)陌生客戶如何建立氛圍
(4)如何更好的寒暄
(5)如何贊賞客戶
(6)開場白演練
5、探尋客戶需求
(1)賣產品活動
(2)什么是客戶的需求
(3)客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求
(4)如何探尋客戶的需求
(5)如何提問更有效
(6)視頻學習
(7)案例分析
(8)黃金三問
(9)小組探尋需求演練
(10)在與客戶的溝通中注意傾聽
(11)控制銷售會談
(12)停車場技巧
(13)一對一提問練習
(14)個人提問清單練習
(15)小組提問清單練習
第一天課程總結

第二天
1、復習第一天內容
(1)小組提問清單練習
(2)提問的邏輯
2、說服
(1)我們靠什么說服客戶
(2)告知事實和告知結果
(3)視頻學習
(4)產品的特征、優勢和利益(FAB)
(5)小組討論-本公司的FAB
(6)什么對客戶最重要
(7)從客戶需求到FAB
(8)說服的針對性
(9)如何說服客戶會心動
3、角色扮演-綜合演練
(1)三人一組三輪
(2)分別扮演銷售、客戶、觀察者
(3)分組銷售角色演練
(4)演練反饋和討論
4、應對反對意見
(1)小組討論-常見的反對意見
(2)如何看待客戶的反對意見
(3)反對意見分類
(4)區分真假反對意見
(5)如何應對價格挑戰
(6)如何面對自身產品和服務的不足
(7)視頻學習
(8)轉折技巧
(9)練習-如何不強硬轉折
(10)練習-反對意見解決
5、達成協議
(1)何時達成協議
(2)視頻學習
(3)客戶猶豫決定的時刻
(4)購買信號、購買信號小組討論
(5)如何推進達成協議
(6)游戲-達成協議
(7)如何降低達成協議的難度
6、課程總結