降低采購成本與供應商談判技巧

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課程大綱
第一部分：工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀
1、什么是精益管理？精益管理的內涵
2、企業營運所面臨到的降本增效主題
3、成本的基本概念
4、采購成本的概念
5、怎樣才能有效降低采購成本呢？
影響采購價格的因素
視頻案例：電視劇《大染坊》，信息收集分析
工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）
6、降低采購成本的11把砍刀
視頻案例：優秀現場改善項目-采購降本
7、降低采購成本十五句金言

第二部分：優化采購過程和采購模式，降低價格
1、采購的定義和主要內容
2、采購的愿景和“7R”原則；
3、采購管理的十大痛點
4、采購的三種類型
5、戰略采購計劃、采購方針、戰略與目標
視頻案例：中國聯通內部商城“互聯網+”陽光采購
6、集中采購與分散采購
集中的采購機構設置圖
案例：沃爾瑪、家樂福等超市，同行“一家親”
案例：海爾集團集中采購電纜
7、聯合采購、詢價采購、比價采購、即時制（JIT）采購、招標采購
8、采購的發展新趨勢
案例：一汽－大眾的電子采購
IBM 的電子采購之路
視頻案例：中國鐵塔互聯網+ 陽光采購

第三部分：規范采購合約管理，降低采購風險成本
1、采購合同的訂立
2、簽訂合同時要注意的問題
3、合同主體常見問題及案例分析
4、合同的效力：你簽的合同有效嗎？
5、違約——交易存在問題，如何處理？
6、訴訟管轄
7、采購合同的爭議、索賠和糾紛
采購業務面臨的9大風險

第四部分：VA/VE價值分析與價值工程，降低供方的研發成本
1、什么是VA/VE價值分析/價值工程？
2、價值工程的產生與發展，相關概念
3、提升價值的五大途徑
4、價值工程的工作程序
案例：某產品價值工程分析
5、VE價值工程對象的選擇方法
6、功能分析與評價
“0-1”評分法
“0-4”評分法
工具圖表：VE實例
課堂練習：“0-4”法功能評價
7、VE價值工程方案創造重點關注八大項目

第五部分：基于共贏的采購談判概述
1、什么是談判？
2、商務談判的種類
3、談判的內涵和本質
PRAM談判模型
案例分析：如何分一個橙子？
4、談判的思維
雙贏與單贏
1贏 ；2和 ；3輸 ；4破 ；5拖
5、成功談判者的性格特征；
6、世界主流文化談判風格比較
第六部分：談判前準備和布局-運籌帷幄，決勝千里
1、采購談判的定義和目的；
2、采購談判內容
3、談判階段戰術與謀略
4、認清——談判的基本要素
談判的主題（目標）
談判的背景
談判的當事人
采購談判關鍵影響因素之六脈神劍
怎么玩好三張牌？利、力、理
5、談判前的準備工作
用術：調查研究，情報收集；
布局：組建談判小組
談判角色與分工
設局：談判策劃-采購談判方案的制定
明確談判目標
談判議題、談判計劃及議程安排
談判時間安排、場地的選擇藝術
事前談判模擬
6、采購談判技巧36計之開場三板斧
7、確保談判成功—布局階段必須記牢的10大原則

第七部分：采購談判開局（摸清對手底牌）
1、開局階段：開始接觸，了解，初步洽談
營造良好的談判開局氣氛
建立最初的可信度
禮節性的交際語言談判開局六要六不要
2、談判的開局階段的4P策略—相互摸底
3、開局爭優勢之六脈神劍
4、視頻案例：中國合伙人

第八部分：談判中場–正式磋商階段（進退有度）
1、采購談判流程圖
2、開價策略
3、采購價格的種類
4、采購談判的環節
5、談判桌上的推擋技巧——推，投石問路
6、正式洽談階段之降龍十八掌——見招拆招
優勢談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守
案例：采購談判技巧：“托兒”
案例：日本談判代表采取進攻式的開局策略
7、開價的策略與藝術：喊價要狠，讓步要慢
談判戰略與開價技巧
案例：除法報價法
談判底線，討價還價區間與成交可能性
8、談判桌上的推擋技巧
9、價格讓步技巧
10、談判僵局制造、運用和突破
11、視頻案例：溫州兩家人

第九部分：采購談判中的博弈——強勢談判和弱勢談判
1、采購管理的觀念變革
2、供應商關系管理
多角化策略、壓榨策略、平衡策略
波特（Porter）的“五種力量分析法”–分析實力和籌碼
SWOT—優勢、劣勢分析
3、強勢談判：買方占優勢的談判技巧
4、弱勢談判：買方占劣勢的談判技巧
5、談判的強弱轉換

第十部分：談判成交收尾階段（微笑著離開）
1、談判的收尾技巧
如何鎖住自己的立場
如何在最后讓步
收尾如何靈活應用推拉技巧（推力、拉力）
2、成功談判6大特征
3、信守承諾
4、關注談判雙方的滿意程度
5、談判36計之終場定海神針–五龍戲珠
好人/壞人法（白臉/黑臉法）
以退為進，退求其次
投桃報李，條件交換
留有余地，不要全部拿走
放長線釣大魚，讓對方有獲勝的感覺
6、談判經驗總結：
談判易犯的18個錯誤
采購員談判的六大戒律