掌握客戶開拓與篩選的方法
掌握客戶需求挖掘技巧
以專業的客戶開發流程提高效率
掌握處理客戶異議的技巧法則
交廣國際管理咨詢專家老師給出以下意見：

第一：銀行客戶經理營銷特點
1. 新常態下的金融行業市場特點
2. 客戶經理自我評價與自我定位
3. 新變化下的客戶經理狀態準備

第二：顧問式銷售的基礎知識
1. 傳統銷售方式與顧問式銷售的區別
2. 符合顧問式銷售原則的銀行業產品
3. 顧問式銷售中客戶的心理認知規律

第三：顧問式銷售實施七部曲（上）
一、七部曲之客戶開發
1. 客戶開發
2. 客戶識別
3. 客戶初判
課堂練習：現場活動的客戶邀約
二、七部曲之開場吸引
1. 訪前準備
2. 開場寒暄
3. 好感初建
課堂練習：有效的開場客戶吸引
三、七部曲之需求發掘
1. 需求劃分
2. 挖掘技巧
視頻案例：SPIN技巧的運用
3. 情緒引導
四、七部曲之利益呈現
1. FAB法則
2. 輔證工具
3. 需求確認
情境模擬：分組案例演練需求-產品對接

第四：顧問式銷售實施七部曲（下）
五、七部曲之異議處理
1. 異議分類
2. 處理步驟
3. 問題鎖定
案例討論：現實異議的分析與應對策略討論
六、七部曲之承諾獲取
1. 四類承諾
2. 獲得方法
3. 結束退出
七、七部曲之關系維護
1. 客戶精分
2. 維護目的
3. 維護方法

第五：顧問式銷售的使用進化
1. 廳堂內的顧問式銷售
2. 電話中的顧問式銷售
3. 對公戶的顧問式銷售
4. 差別性格的人際溝通
5. 客戶關系的精準營銷
情境模擬：分組PK，實際情境應對訓練