談判的策略與技巧培訓

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課程大綱
一、商務談判的概念、流程與要素
1.商務談判的定義
2.實現談判的三個前提條件
3.商務談判的流程
4.商務談判的三個層次
?案例分析：這三次談判各有什么特點？
?視頻：加入世界貿易組織的談判的難點

二、競爭性談判：謀求自身利益最大化的搏弈
1.競爭性談判的特點
?談判實操：掃雪車交易
2.談判的四個重要概念
3.談判前準備
?明確交易給雙方帶來的價值
?預估交易的風險
?收集外界的相關信息
?確定你的BATNA、保留點
?預估對方的BATNA、保留點
?設定談判的目標
?對過程進行規劃
?為你的主張準備理由
4.競爭性談判中的行為
?開價
?讓步
?鎖定結果
5.競爭性談判中的常用策略與應對方法
?開局策略：創建有利的談判地位
?施壓策略：打擊對方的信心
?收尾策略：保證你的利益
?談判實操：銷售談判

三、合作性談判：為維護雙方關系的努力
1.合作性談判的特點
2.談判前的準備
?充分掌握信息
?確定目標
?對談判涉及的項目進行規劃
?考慮多種方案
?練習：如何對談判項目進行規劃
3.合作性談判的策略
?條件分割
?提升依賴
?強調共同點
4.合作性談判中的行為
?檢討：破壞雙方合作關系的談判行為
?增進雙方合作關系的談判行為
合作性談判中行為的要點
?練習：合理的談判行為
?分組談判實操：供需雙方采購談判

四、創意性談判：滿足雙方需求的突破
1.什么樣的談判才能稱作是雙贏談判？
?案例分析：沃爾馬與家樂福的談判策略分析
2.創意性談判策略
?明確立場與利益、要求與需求
?發揮創造性，擴大交易條件
3.創意談判中的行為
?贏得信任
?探索阻礙的原因
?創造性協商
?分組談判實操：供需采購談判
?分組談判實操：內部協作談判

五、談判中的行為、個性與情緒影響
1.測試：個人談判的特點
2.個性對談判的影響
?“退讓、競爭、逃避、協作、雙贏”五種性格模式分析
?依據性格進行談判的缺點
3.讓自己保持理智的談判法：原則談判法
?將人與事分開
?關注利益而非立場
?達成交易有多項選擇
?對結果有客觀的衡量標準
4.通過非語言行為識別對方真實意圖
?前后不一致的陳述
?眼神
?手的位置
?身體姿態
5.化解對方敵對情緒
?在對抗中找機會來認同他
?讓對方體會到尊重
6.建立和諧的氛圍的技巧
?拉近關系，緩和氣氛的技巧
?尊重對方的地位、能力
?練習：與對手取得共鳴的、緩和沖突氣氛的技巧