中高端客戶營銷與維護培訓

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課程大綱：
第一章：分析導入篇
一、知己——為什么理財經理營銷工作這般艱難
1、理財經理三類營銷角色分析
“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失
案例分析：“XX國有銀行銀保產品營銷之后的靜坐大事件”
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”
“理財顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
案例分析：“面對競爭對手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”
2、理財顧問角色的特征
基于客戶的金融現狀與實際需求
工作情景分析：“當我們面對主動來網點咨詢理財產品的客戶”
時刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
懂得為客戶負責
工作情景分析：“當我們面對他行期限74天、保本，預期收益率8.2%的人民幣理財產品”
二、知彼——中高端客戶心理與行為分析
討論：“我不需要專職的理財經理”——XX國有銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價值與成交價值
建行十大金牌客戶經理案例研討：“就沖你這句話，別說50萬，買200萬我都愿意”
2、客戶的理財行為分析
3、客戶信任心理分析
案例分析：面對大堂一句話營銷，客戶到底在拒絕什么？
4、如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業能力
討論：接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應？
5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的8種行為
總結：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復購買率和轉介率會有多高？

第二章：營銷技巧篇
一、電話約見客戶
反思：我之前是怎么電話約見客戶的？
1、電話約見目標的設計與明確
2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
話術示例：典型VIP客戶的預熱信息
3、電話開場白的流程與要點
案例分析：客戶感知特別棒的開場白
話術示例：陌生客戶與老客戶的電話開場白話術參考
4、客戶約見理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
《約見理由包裝要點》
話術示例：敲定見面時間四步法
練習：辦理貴賓金卡的客戶如何電話約見
改進：今后我應該怎么做電話約見？
二、第一時間打倒競爭對手——顧問式開場白
反思：我之前是怎么做面談開場的？
6、開場白的三大忌諱與三大目標
視頻討論：神醫喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇
7、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
話術示例：客戶感知非常棒的開場白
8、顧問式開場白的腳本策劃
練習：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住
三、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走
話術示例：優秀客戶經理需求探尋話術匯編
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶主動需求的陷阱
討論：如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
四、讓文盲也能聽懂我們的產品——產品呈現技巧
反思：我之前是怎么呈現產品的？
1、投資理財產品呈現三步曲
2、產品呈現關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
3、一句話產品呈現技巧
話術示例：網銀一句話呈現話術
練習：貴賓金卡、手機銀行、短期理財等的一句話呈現話術設計
五、讓成交成為必然——交易促成技巧
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習：客戶很想購買，但是又擔心風險？
成交練習：客戶想買，但表示要跟家人商量？
六、后續維護與客戶忠誠度建設
反思：我之前是怎么做后續維護的？
1、后續維護直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做？
案例觀摩：寫給高端客戶的一封信
練習：成功營銷的客戶該如何跟進？
4、如何收集客戶的意見，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
討論：后續維護的“3個1”工程

第三章：互動總結篇
師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。