支行長核心技能培訓

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課程大綱
第一天
第一部分 支行長自我管理
? 支行長角色定位
? 支行長角色分析
? 企業追求的是什么
? 你喜歡的領導風格
? 認知你的管理風格
? 支行長自我管理
? 樹立管理者的成就動機
? 建立管理者的成功信念
? NLP中的思維模式
? 支行長的情商管理
? 支行長的自我保鮮
第二部分 支行長執行力提升
? 執行力基礎
? 什么是執行？什么是執行力？
? 執行力的四要素
? 支行長的執行心態
? 跨過傷心坡
? 網點關懷文化建設
? 執行的工具和方法
? 狼性原則、猴子管理、鏡子思維
? 支行長長的決策能力提升
? 高效執行力之團隊執行力提升
? 團隊訓練：七巧板團隊管理

第二天
第三部分 網點班務管理技巧
? 班前早會
? 如何召開一個充滿激情的班前會
? 演練
? 網點環境設施管理
? 網點外圍秩序
? 門楣招牌、時間牌、招牌燈
? 網點內功能區設置
? 網點內聲、光、色、味道
? 網點內宣傳物品、服務設施
? 網點服務管理
? 網點客戶服務的基本原則與要求
? 如何提高客戶服務的滿意度
? 貴賓客戶識別引導
? 客戶分流引導技巧
? 網點服務管理的五個標準
? 網點服務流程梳理
? 網點熱點問題話術研究
? 客戶懷疑銀行卡被盜刷
? 客戶存單變保單
? 柜面人員拒絕客戶辦理存折
? 開戶搭售銀行卡產品
? 假幣被收繳
? 客戶受詐騙轉賬損失
? 理財產品收益與預期不符
? 自助設備存款吞鈔
? 客戶聲稱要媒體曝光
? 。。。。。。

第三天
第四部分 支行長銷售能力提升之《銷售心經》
? 第一模塊：什么是銷售
? 什么是銷售
? 影響客戶信任的四大因素
? 由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社會
? 企業客戶的利益、政府客戶的利益、個人客戶的利益
? 銷售心經第一條：一切消法皆從“ 信 ”起，皆由“ 利 ”終；
? 第二模塊：情報
? 企業客戶的情報獲取：客戶的出身、關鍵人、價值鏈、競爭對手情報
? 企業客戶的決策鏈認知及客情維護技巧
? 政府客戶的情報獲取：四大班子、四級領導
? 個人客戶的情報獲取：客戶素質評估表
? 客戶性格分析
? 客戶拜訪目標設定
? 客戶拜訪演練
? 銷售心經第二條：兵馬未動，“ 情報先行 ”；
? 第三模塊：接近客戶
? 三度/3Q修煉
? 第一印象技巧：拜訪客戶時的三勤和三不
? 寒暄技巧：接近客戶的三板斧
? 關系維護技巧：緣故法、發展你的信徒
? 銷售心經第三條：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，
? 第四模塊：客戶需求深耕
? 客戶心中的價值等式
? 客戶心理決策過程
? 客戶拿單的四大標準
? SPIN需求挖掘技巧
? 如何從企業現金管理中發現問題挖掘需求
? 從企業應收賬款管理發現問題
? 從企業項目投資與項目管理中發現問題，挖掘需求
? 企業項目融資安排發現問題
? 銷售心經第四條：善戰者，必先“ 善藏 ”；
? 第五模塊：產品呈現與成交
? 呈現說得越多，客戶聽的越少
? 故事講訴法：人生如戲，全靠演技
? NFBR法：從產品呈現到應用體驗
? 產品呈現的建議
? 叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 買主 ”；
? 客戶的FUD
? 識別客戶的成交信號
? 應對客戶異議的技巧
? 成交八法
? 銷售心經第五條：話有三說，“ 巧說為妙 ”。