經銷商開發與管理培訓

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課程大綱
第一講 銷售人員角色認知
銷售人員面臨的挑戰
銷售人員的使命
銷售人員的2個認知誤區
銷售人員的2大價值
【本講目的】明確作為銷售人員的使命，梳理與經銷商的關系，克服弱勢心態，走出被經銷商“綁架”的怪圈，塑造自己的專業價值。幫助銷售人員找準角色，學習優秀銷售人員的品質、行動與思維，向高標準看齊，從而有效提升自身素質。

第二講 經銷商開發
出發前準備
獲取潛在客戶名單
商務合作談判
簽訂合同
【本講目的】本講主要幫助銷售人員掌握開發經銷商的整體流程，學習如何與經銷商進行合作談判等。開發經銷商是經銷渠道建立的關鍵核心，重中之重。實戰演練讓銷售人員得到切實的感知與提升。

第三講 經銷商溝通
一、溝通困難的原因
二、溝通的錯誤思想
三、溝通的6大技巧
【本講目的】找到與經銷商溝通困難的根本原因，摒除錯誤的溝通思想，使銷售人員在溝通中變被動為主動，有效引導經銷商跟隨廠家的經營思路與理念開展 業務。

第四講 經銷商拜訪
拜訪常犯的6大錯誤
拜訪的6大要點
拜訪的11大流程

【本講目的】經銷商拜訪是銷售人員的日常工作，規避常犯的錯誤，掌握要點與流程，便于管理與掌控銷售人員，以切實提高銷售人員的拜訪效率。

第五講 經銷商激勵
一、經銷商最需要什么
二、激勵經銷商的方法
1、讓經銷商賺錢
2、尊重經銷商
3、成長和開闊視野
4、成就感
【本講目的】激勵經銷商以提高經銷商的積極性，掌握多樣性、人性化的激勵方法，細節細微細致，打動經銷商，將有限的資源創新利用。

第六講 經銷商銷售指標分析
銷售增長率
經銷商銷售額
經銷商完成銷售計劃百分比
經銷商的出貨率
其它指標
【本講目的】掌握分析銷售數據的方法，用數據說話更具說服力，同時加強銷售人員對經銷商掌控力，提升管理水平。

第七講 經銷商管理常用表格
經銷商檔案表
經銷商分類表
月度拜訪行程表
月度工作總結表
月度銷售排行榜
競品比較圖
反饋報告
【本講目的】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常會產生好的效果。

總結與提問
對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環節，解決學員在實際工作中的問題。