銀行客戶理財規劃培訓

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課程大綱：
第一單元：分析篇
一、分析客戶（1h）
1、按生命周期
【工具導入】：五種理財生命周期的理財目的分析與配置產品類型
2、按收入階層
相同生命周期中不同收入層級的需求分析
3、按行為性格
保守型、激進型、穩健型
【測試】：如何認識不同性格客戶的特征
【工具導入】：不同行為性格客戶的需求溝通策略
二、產品配置（1h）
1、家庭財富管理模型
2、了解各類理財工具的特質
3、了解理財金字塔
4、了解利率與投資組合
5、了解通貨膨扎與投資組合
6、了解宏觀經濟與投資組合
【練習討論】：當下利率、CPI與宏觀經濟下的投資組合策略
7、了解理財規劃的流程

第二單元：技巧篇
一、建立關系（1h）
1、確定提供服務的內容
【練習討論】：如何有效營銷自己來增加客戶好感與信任
2、公開理財師與客戶之前的利益沖突
【關鍵技巧】：同理心與說破
3、確定客戶與理財師各自的責任
4、為界定服務范圍提供必要的信息
【練習討論】：初次到訪的客戶如何迅速建立關系
二、搜集客戶信息（1h）
1、確定客戶的人生目標、理財目標
2、獲得客戶的定量信息
3、獲得客戶的定性信息
三、分析和評估（1.5h）
1、具體理財目標的設定
制定目標的原則
客戶的具體目標
四、制定并提交個人理財規劃（1h）
1、制定客戶人生規劃理財目標的建議
2、制定客戶理財規劃的建議
3、向客戶當面提交理財規劃建議
五、實施個人理財規劃與跟進（0.5h）
1、對理財效果定期評估
2、推薦適合的最新理財產品
3、檢查個人情況及外在環境的變化
4、與客戶溝通調整原來的理財規劃

第四單元：實戰演練篇
一、制定目標客戶的理財規劃書并進行面談（1h）
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導入實戰任務關鍵點與要求
2、學員設計簡版理財規劃書（到各類理財工具組合配比即可）
3、學員現場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結

第五單元：互動總結篇（0.5h）
師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。