企業間B2B渠道建設管理培訓

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課程大綱
Part 1
1.1. 渠道的作用與著力點
產品的特點與渠道的關系
u 渠道的目標在客戶，源頭在產品
u 產品的通用性與客戶的廣泛性
u 渠道建設的主要目的及作用
2 渠道作用的價值鏈條
2 渠道作用所要達到的標準
u 渠道的著力點
2 著力點——產品、市場、銷售過程
2 以降低成本，提升價值為核心的渠道設置
u 渠道作用與著力點的邏輯關系
2 作用與著力點權重分析
2 作用與著力點聯系說明
練習：渠道規劃圖第一階段——作用與著力點
1.2. 渠道的策略與布局
渠道建設的考核標準
u 渠道作用的測量維度確定
2 市場覆蓋（廣度、深度）
2 客戶數量
2 技術能力
u 保證渠道發揮作用的保證
2 市場容量估算法
2 銷售人員工作量法
2 既有客戶潛力法
2 技術能力評估法
1.3. 渠道層次與結構
分銷商、代理商、經銷商、集成商、直銷
u 客戶產品易得性與渠道層次
u 銷售人員與渠道關系
u 渠道之間的關系
練習：渠道規劃圖第二階段——渠道層次與關系
案例：建筑端子應該如何規劃渠道
課時安排：
4.0H

說明：
明確渠道作用，找準渠道著力點，規劃渠道結構
Part 2 渠道運營與管理
渠道中流淌著企業生存與發展的血液——信息流、產品流、資金流，只有三流互為促進的流動起來，加快流速和流量才能保證企業取得良好的銷售結果。
2. 渠道運營與管理
2.1. 渠道績效考核體系
u 主要維度
2 銷售額，市場占有率，利潤率，銷售占比
u 輔助維度
2 銷售信息更新，重點客戶開發，回款，提貨
u 限制維度
2 折扣、貨期等
u 基準維度
2 考核周期，最小核查周期，行業，地區
u 渠道的權利與義務
2 渠道管理辦法
2.2. 渠道管理過程
u 客戶梳理，目標制定
u 信息溝通
u 銷售漏斗管理
2.3. 基于信息流、產品流、資金流的渠道問題及對策
u 基于信息流、產品流、資金流的問題
u 基于信息流、產品流、資金流之間關系的問題
u 解決辦法及原則
課時安排：
3.0H

說明：
建立渠道運營與管理的辦法，解決渠道管理中的問題。