房地產案場銷售禮儀培訓

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課程大綱：
銷售人員的職業智慧
心智：愿不愿—人不對事就不對
知識：懂不懂——專業就是一針見血
掌握各類知識的利器（學業、職業、專業、行業）
蒼老的思維——生產、產品、推銷觀念
營銷的思維——以客戶為中心
個人心理探究：AIDMAS——人到底對什么興趣？
群體心理探究：企業內部人員參與流程

銷售人員素養形象訓練
塑造健康向上的企業形象
銷售人員形象自查
發色、發型、指甲、體毛、香水、牙齒、手、皮膚
工作裝的穿著
工服、工牌、飾物、淡妝

一流的服務，就是最好的營銷
服務力來自于對服務的深刻認識
顧客滿意是最好的服務
我們的顧客是誰
何謂滿意
真理的瞬間
優質顧客服務的兩個面
優質顧客服務的工作原則
以客為尊
以客為友
一對一服務
不錯就是不夠好
服務百分百
雙贏策略
真誠關懷
建立顧客服務的好習慣

銷售禮儀
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金融行業營銷經理銷售禮儀 (2天)
房地產置業顧問銷售禮儀 (2天)
地板企業店面銷售禮儀 (2天)
的具體形式及訓練（現場演示及訓練）
以禮待客
服務是講求實際行動的。
人與人相處的最基本原則就是“以禮相待”，就房地產銷售禮儀而言，其宗旨就是“發自內心，溫文爾雅”。
保持微笑。
等候客戶的禮儀
展銷會期間等候客戶的禮儀
非展銷會期間等候客戶的禮儀
注意事項
禮儀從見到客戶開始
起立
為客戶開門
與客戶打招呼
引領客戶
送資料
遞名片
就座
奉茶水
介紹過程的禮儀
不良小動作要避免
不可傷害客戶自尊
不與客戶激烈爭論
不要眼神游移不定或神情淡漠
不要頻頻看手表
有電話找你時
客戶想去洗手間
客戶有電話打入時
中途有人加入
去樣板房的途中
乘電梯時
在樣板房內
客戶詢問時
交談
稱呼客戶
其他情況
結束介紹的禮儀
為客戶訂好資料
客戶先起身
為客戶開門
送出門口
其他日常禮儀
銷售禮儀十大禁忌

異議處理
客戶的五把飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環的刀
表現——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
化刀四步：先處理心情
認同、贊美、轉移、反問
化刀細節：再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……

常用交際用語
初次見面
看望他人
等候他人
麻煩別人
請求方便
委托他人
請人指教
他人指點
請人解答
贊人見解
還人物品
請人原諒
表示歡迎
好久不見
中途先走
與人分別

臨門一腳
時機：客戶的“秋波”
應對：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領導
第五輪：蛋中挑骨
方法：射門十種腳法

持續提升追求完美－習慣決定命運
銷售和服務是場不間斷的接力賽
羚羊和獅子都需要奔跑